Nicolas Brusson, operationeel directeur van het Franse BlaBlaCar.

In de hippe wereld van de deeleconomie lopen, zoals vaker, de Amerikanen voorop. Denk aan woningverhuursite Airbnb en taxidienst Uber, beide met waarderingen van tientallen miljarden dollars.

Maar Europa heeft ook een succesnummer in huis: het Franse BlaBlaCar trad vorig jaar toe tot een select groepje unicorns, niet-beursgenoteerde bedrijven met een waardering van meer dan 1 miljard dollar. Ook namen de Fransen de grote concurrent uit Duitsland over: Mitfahrgelegenheit, internationaal bekend als Carpooling.com.

Het concept van het Parijse internetbedrijf is eenvoudig: een sociaal forum voor autoritjes tussen steden. Meerijden met iemand die van Amsterdam naar Brussel gaat? Dat kan voor 10 tot 20 euro, zo tonen aanbiedingen op de Nederlandse site van BlaBlaCar. Betalen kan contant of vooraf online.

Daarmee is de carpooldienst een stuk goedkoper dan een enkeltje met de trein, inclusief 40 procent korting in Nederland. Daar betaal je volgens de opgave van de NS meer dan 30 euro voor. En de intercity doet er ook nog eens langer over.

Het tien jaar oude BlaBlaCar heeft inmiddels meer dan 30 miljoen leden en is beschikbaar in 22 landen, waaronder India, Mexico en Brazilië. Business Insider sprak met Nicolas Brusson, mede-oprichter en operationeel directeur van BlaBlaCar, in het nieuwe kantoor dat het bedrijf deze week opende in Amsterdam.

Met de trein kun je bijna overal in Europa komen. Bovendien zijn er busbedrijven die steden verbinden, zoals Flixbus en Eurolines. Is er ruimte voor BlaBlaCar op de vervoersmarkt?

Brusson: “Elke keer als we BlaBlaCar uitrolden naar een nieuw land was er wel een reden waarom het niet zou werken. In Frankrijk en Duitsland zijn de treinverbindingen goed, in andere landen is het makkelijk om de bus te pakken.”

“Er zijn twee redenen waarom mensen toch BlaBlaCar gebruiken. Ten eerste is dat vanwege de prijs. Op sommige trajecten zijn we een stuk voordeliger vergeleken met andere vervoersopties.”

“Daarnaast is de fijnmazigheid een factor. Wij verbinden steden die niet erg efficiënt verbonden zijn met het openbaar vervoer. Soms ook op routes waar voldoende bussen en treinen rijden, zoals Parijs-Brussel. BlaBlaCar is sneller omdat je van deur tot deur kunt reizen. Als je met de trein of bus gaat, moet je eerst naar het station of de opstapplek. Als je aan de verkeerde kant van een stad als Parijs woont, kan dat zomaar een uur duren.”

Een Uber is er met een druk op de knop en een bus of trein kun je ver van tevoren boeken. Bij BlaBlaCar ben je afhankelijk van de ritten die anderen aanbieden. Is de beschikbaarheid geen probleem?

“BlaBlaCar is geen dienst waarbij je ver van tevoren een rit boekt, dat klopt. Maar we zijn erg last-minute. Een derde van de mensen boekt op de dag van vertrek, nog eens een derde doet dat de dag ervoor. Voor langeafstandsreizen is dat kort van tevoren.”

BlaBlaCar bestaat al sinds 2006. Toch heeft het lang geduurd voordat het bedrijf echt ging groeien. Hoe waren de beginjaren?

“De eerste vier jaar hadden we geen mensen in dienst. Er was geen geld en geen omzet. Wij als drie oprichters studeerden nog of waren net begonnen met werken en klusten ’s avonds en in het weekend aan de site. ”

“Dat veranderde in 2007, toen er massale stakingen waren in Frankrijk onder personeel in het openbaar vervoer. Duizenden mensen zochten naar een alternatief en kwamen bij ons uit. De server begaf het op een gegeven moment zelfs. Die was niet berekend op zoveel bezoek. Dat was de eerste keer dat we dachten: wij zijn niet gek.”

“Na de stakingen zakte het bezoek iets terug, maar niet naar het oude niveau. Een groep mensen had BlaBlaCar ontdekt en bleef het gebruiken. En toen begon het langzaam te groeien. Mijn mede-oprichters Frédéric en Francis stortten zich in 2008 fulltime op BlaBlaCar, ik volgde twee jaar later.”

“Destijds verkochten we het platform nog als softwareoplossing aan bedrijven zodat ze zelf een carpooldienst voor intern gebruik op konden zetten. Dat leverde in de beginjaren van BlaBlaCar genoeg op om te overleven, maar het was geen schaalbaar businessmodel.”

“We zochten een investeerder om BlaBlaCar als consumentenproduct van de grond te krijgen. Daarvoor heb je geld nodig, om mensen in dienst te nemen en kantoorruimte te huren. Het hele concept van de deeleconomie was toen nog nieuw. Investeerders waren huiverig. ISAI, een Frans fonds voor internetbedrijven, was in 2010 de eerste die geloofde dat BlaBlaCar op de consumentenmarkt kon werken.”

Twee jaar later volgt een tweede ronde van 10 miljoen dollar geleid door Accel, dat onder meer heeft geïnvesteerd in Dropbox, Facebook en Spotify. Wat veranderde er toen?

“Eind 2011 liep BlaBlaCar goed in Frankrijk, met meer dan een miljoen gebruikers. Dat was het moment dat we ons realiseerden dat het concept ook in andere landen zou kunnen werken. Maar om uit te breiden, heb je geld nodig. En om dat te krijgen, moet je aantonen dat het werkt. Het is een kip-eiverhaal. Gelukkig hebben we begin 2012 met Accel een partij gevonden die geloofde in ons verhaal.”

“Dat was het moment dat we het gaspedaal indrukten en door zijn gegroeid van een handvol naar 22 landen. Het DNA van BlaBlaCar is daardoor wel veranderd. We hebben mensen aangenomen van over de hele wereld en overnames in andere landen gedaan. De investering was een omslagpunt: we hadden het besef dat we geen Frans bedrijf voor de Franse markt aan het bouwen waren, maar een internationale onderneming die wereldwijd opereert.”

Jullie naam slaat op ongemakkelijke situaties die kunnen ontstaan in een auto als iemand meerijdt. Op de website kunnen chauffeurs zelf aangeven of ze graag kletsen of liever muziek luisteren onderweg. Is ‘bla bla’ een uitdrukking die over de hele wereld begrepen wordt?

“Ja, eigenlijk wel. In elk land waar we nu actief zijn, vinden mensen de naam grappig en ‘funky’. Het gaat om het verhaal achter de naam, over sociaal ongemak in de auto. Dat is net zo herkenbaar voor mensen in India en Brazilië, als in Italië of Duitsland.”

BlaBlaCar is in enkele jaren snel gegroeid, onder meer door overnames. Waarom hebben jullie voor deze strategie gekozen?

“Een van de redenen is de snelheid waarmee je je bedrijf uit kunt bouwen. Maar dit is enigszins misleidend. In de praktijk kost het tijd om een overname goed te doen. Je bent zeker een jaar met elkaar aan het praten voordat de deal rond is. Soms is het sneller als je zelf de boel opzet in een nieuw land. Daar is geen vaste regel voor.”

“In Italië, Duitsland en heel Oost-Europa hebben we gekozen voor overnames. Daarmee hebben we de kennis van lokale ondernemers in huis gehaald. Bovendien hebben ze al bewezen onafhankelijk de zaak te kunnen runnen.”

Hoe weet je van tevoren of BlaBlaCar aan zal slaan in een land? 

“Dat is in zekere zin ongrijpbaar. We kijken naar factoren als het gemiddeld inkomen van huishoudens, de brandstofprijzen, de kwaliteit van auto’s, de kosten van autobezit, et cetera. Maar het gaat ook om de cultuur in een land, hoe de bevolking denkt over vertrouwen en persoonlijke ruimte.”

“Een van de landen waar we als een raket zijn gegroeid is Rusland. Normaal gesproken duurt het een tijdje voordat we kunnen zeggen of BlaBlaCar aanslaat, omdat je vertrouwen moet kweken en een gemeenschap op moet bouwen. Dat kost tijd. Maar in Rusland konden we al na enkele maanden zeggen: wow, het gaat fantastisch. Terwijl op voorhand niets daarop wees.”

“In het Verenigd Koninkrijk viel de groei juist tegen. Mensen zijn daar gericht op Londen. Ze reizen binnen de stad naar hun werk, maar komen nauwelijks erbuiten. Ik kan het weten, want ik heb er gewoond. Elke keer als ik Londen uit ging, was dat per vliegtuig naar een ander land.”

“In het VK zijn mensen ook bang dat er dingen mis kunnen gaan, vooral met de verzekering. Ze vrezen dat ze die kwijt kunnen raken als ze passagiers meenemen via BlaBlaCar, terwijl het gewoon onder de dekking valt omdat je de kosten deelt en geen winst maakt. Tegen dat beeld hebben we moeten vechten.”

Opvallend is dat jullie Scandinavië over hebben geslagen, terwijl daar met Ants en Haxi wel degelijk carpooldiensten actief zijn. Waarom is dat?

“Qua bevolking en aantal ritten zijn het simpelweg geen grote markten. De focus lag op Mexico, Brazilië en India, landen waarmee we ons bedrijf echt kunnen veranderen. We hebben alle grote landen in Europa al veroverd. Een concurrent uit Zweden of Noorwegen kan daarom nooit een grote bedreiging worden. In de toekomst zullen we op een zeker moment wel de Noordse landen doen, dat ligt voor de hand.”

Een gang naar de VS zit er nog steeds niet in?

“De VS is niet zo aanlokkelijk als Europa vanuit economisch perspectief. De brandstofprijzen liggen daar een stuk lager, waardoor Amerikanen zelf sneller de auto pakken. Ik sluit niet uit dat we ooit naar de VS gaan, maar de komende twee jaar is er geen noodzaak om dat te proberen.”

Vorig jaar hebben jullie de Duitse concurrent Mitfahrgelegenheit overgenomen, de nummer twee op de markt. Opmerkelijk, omdat ze in 2011 nog vier keer zo groot als BlaBlaCar waren. Hoe heeft dat zo snel kunnen veranderen?

“Wij hebben veel geïnvesteerd in het product en de gebruikerservaring, terwijl de ontwikkeling bij de Duitsers enigszins stil bleef staan. Na de investering in 2012 zijn we enorm snel gegroeid in Europa. In de landen waar zowel BlaBlaCar als Mitfahrgelegenheit zat, waren wij met grote afstand marktleider. Alleen in Duitsland hadden ze nog een sterke positie. Dan kom je op het punt dat het voor beide bedrijven een logische beslissing is om samen verder te gaan.”

“Dat is ook beter voor de consument, want de concurrentie pakte nadelig voor hen uit. Veel chauffeurs in Duitsland gebruikten beide platforms om ritten op te plaatsen. Daardoor waren op de ene dienst nog plekken beschikbaar die via de andere dienst al geboekt waren. We beseften: twee online marktplaatsen die elkaar bestrijden levert een slechtere gebruikerservaring op.”

Eind 2015 zijn jullie de Braziliaanse markt opgegaan. Daar was al een lokale concurrent genaamd Tripda, een startup uit de koker van Rocket Internet. Hoe ging die strijd? 

“Tripda leek erg op BlaBlaCar, zoals je van een Rocket-bedrijf kunt verwachten. Hun strategie was om de BlaBlaCar van de opkomende landen te worden. Ze breidden snel uit naar India, Mexico en zelfs naar landen waar wij nu niet zitten zoals Pakistan. Wij hadden al die tijd echter hetzelfde plan, dat is waarom we vorig jaar 200 miljoen dollar aan financiering op hebben gehaald. We hadden meer ervaring met het uitrollen naar nieuwe landen, daarom werden we al snel nummer 1 in Brazilië, India en Mexico. Enkele maanden geleden heeft Tripda er de brui aan gegeven.”

In India hebben jullie kritiek gekregen, omdat BlaBlaCar de identiteit van chauffeurs niet afdoende zou verifiëren. Daarmee zou de veiligheid van vrouwen in het geding komen. Wat hebben jullie gedaan om dat te verbeteren?

“We hebben nu al een systeem dat twee kanten op werkt. Jij kiest de chauffeur en de chauffeur moet jou accepteren. Als je een vrouw bent, dringen we je geen chauffeur op. Daarnaast weet je zodra je bij iemand instapt of het goed zit of niet. Als een man zich online voordoet als vrouw, zie je dat meteen.”

“Daarnaast controleren we sinds kort de identiteitskaart van chauffeurs. Daarvoor werken we samen met een Brits bedrijf dat daarin gespecialiseerd is. Dat zijn we nu aan het uitrollen in Brazilië en India. Niet in Europa, want daar is er weinig behoefte aan. Voor Duitsers of Italianen voelt het geven van een paspoort alsof wij voor politieagentje spelen. In India is dat doodnormaal en vroegen chauffeurs ons om hun identiteit te controleren. Sommigen stuurden uit eigen beweging een scan van hun id-kaart via e-mail of deelden die via Whatsapp met passagiers.”

BlaBlaCar verdient geld door boekingskosten in rekening te brengen bij online betalingen. Dat gaat doorgaans om een enkele euro’s per passagier per rit. Maar in de meeste landen kunnen mensen alleen contant betalen aan de chauffeur. Hoe staat het met de inkomsten?

“In de meeste landen hebben we nu nul omzet. We focussen in eerste instantie op de groei van het aantal ritten en gebruikers. Langzamerhand voegen we dan de optie toe om online te betalen, want we moeten op een gegeven moment wel geld verdienen.”

“Maar online betalen heeft nog een ander effect: de betrouwbaarheid van BlaBlaCar neemt toe. Als chauffeur weet je vooraf dat je het geld op je bankrekening krijgt, en de passagier wordt gestimuleerd om op te komen dagen omdat hij toch al heeft betaald. Bovendien betekent het dat wij de bankgegevens hebben van zowel de chauffeur als passagier. Dat schept vertrouwen in ons als tussenpartij.”

Zijn jullie winstgevend?

“Nee, we willen nu zo snel mogelijk groeien. Natuurlijk is er wel een doel om in de toekomst winstgevend te zijn, maar dat ligt niet vast. Er zit speling in. We willen eerst een solide business met goede perspectieven. Daarom investeren we ook in landen als India. Maar dat vergt tijd. Daarom hebben we investeerders gezocht die een langetermijnvisie hebben.”

Kan het platform van BlaBlaCar nog voor andere dingen ingezet worden?

“We denken erover om ook pakketjes en andere dingen te bezorgen. De chauffeurs rijden toch, dus ze kunnen die zo meenemen. In Rusland gebeurt dat al. Daar boeken mensen een plek voor in een auto, maar ze komen opdagen met een pakket.”