- Een gedegen voorbereiding is cruciaal als je als zelfstandige gaat onderhandelen over je uurtarief.
- Bepaal vooraf de bodemprijs en denk na over wisselgeld.
- In ruil voor een hoger tarief kun je gratis extra diensten aanbieden.
Veel ondernemers worstelen met de vraag: hoeveel mag ik vragen voor mijn diensten? In een eerder artikel op Business Insider hebben we al wat tips gegeven hoe je een redelijk uurtarief kunt berekenen. Maar vragen en krijgen zijn natuurlijk twee verschillende zaken. Hoe kun je ervoor zorgen dat een opdrachtgever akkoord gaat met jouw tarief?
“Alles valt of staat met een gedegen voorbereiding”, zegt Chris den Daas, businesscoach en schrijver van het boek Marketing zonder personeel.
Bepaal je bodemprijs
De eerste stap is de beste prijs bepalen, want onderhandelingen zijn natuurlijk kansloos als je het tarief niet kunt onderbouwen en er zelf ook niet achter staat. Zorg er daarom voor dat je vooraf weet wat je minimumtarief is.
Natuurlijk moet je voldoende krijgen om alle kosten die je met je bedrijf maakt, terug te verdienen en goed rond te komen. Maar er komt volgens Den Daas meer bij kijken.
“Oriënteer je op de markt. Wat vragen concurrenten? Wat zijn gangbare tarieven voor ondernemers met vergelijkbare skills en ervaring? En is jouw doelgroep in staat en bereid om het tarief dat jij in gedachten hebt te betalen?”
Een te laag uurtarief kan argwaan wekken
Voor veel zzp'ers is de prijszetting een sluitpost, merkt Den Daas. “Maar met je tarief kun je opdrachten scoren of verliezen. Het luistert dus heel nauw."
Het vaststellen van het juiste tarief is balanceren op een te dun koord. Natuurlijk wil je jezelf niet uit de markt prijzen, maar te laag inzetten is ook onverstandig. Een te laag tarief kan argwaan wekken, omdat potentiële klanten kunnen denken dat je minder kwaliteit levert.
Bovendien kan het klanten aantrekken die voor een dubbeltje op de rang willen zitten en dat zijn vaak niet de fijnste opdrachtgevers. Probeer dus een goede balans te vinden.
Aan het vaststellen van een prijs zit ook een psychologische component. “Als je uurtarieven op je website vermeldt, oogt 99 euro aantrekkelijker dan 100 euro”, meent Den Daas. “Maar in een gesprek klinkt 100 euro helderder dan 99 euro.”
Wijs je klant op eventuele subsidiemogelijkheden
Hij adviseert verder om je ook te verdiepen in mogelijke wettelijke regelingen waar een potentiële klant gebruik van kan maken.
“Informeer vooraf of hij aanspraak kan maken of een subsidie of – als je in de zorg werkzaam bent - een deel van het tarief kan terugkrijgen via een Persoonsgebonden Budget", aldus Den Daas. "Door een klant hierop te wijzen zal hij misschien eerder akkoord gaan met jouw tarief.”
Overweeg andere verdienmodellen
Veel ondernemers hanteren een uurtarief. Het voordeel hiervan is dat alle gewerkte uren worden vergoed. Maar het kan ook leiden tot vervelende discussies met de klant over de tijd die je in een klus steekt. Daarom is het verstandig om ook andere verdienmodellen in overweging nemen.
“Misschien kun je werken op no-cure-no-pay-basis”, licht Den Daas toe. “Of werken met een abonnement. Een andere optie is werken op projectbasis, waarbij je een vast bedrag krijgt voor het hele project.”
Uiteraard is het in dan wel belangrijk om vooraf goed in te calculeren hoeveel uren er naar verwachting in het project gaan zitten, zodat je er niet op toe hoeft te leggen of jezelf juist uit de markt prijst.
“Door je uurtarief ergens in te verpakken, heb je kans dat je uiteindelijk zelfs meer ontvangt dan met een uurtarief”, meent Den Daas.
Je kunt ook een offerte maken met diverse componenten. Adrie den Hertog, eigenaar van webdesignbureau Zin In Webdesign, kiest daar vaak voor. “De opdrachtgever kan dan kiezen om bepaalde onderdelen niet uit te laten voeren als hij minder kwijt wil zijn. Deze onderdelen kunnen dan altijd in een latere fase nog toegevoegd worden.”
Denk na over wisselgeld
Onderhandelen is een spel, waarbij je moet geven en nemen. Den Daas adviseert om vooraf alvast na te denken over eventueel wisselgeld.
Hij adviseert om geen kortingen op tarieven te geven, maar in eerste instantie te denken aan wisselgeld op immaterieel vlak, zoals twee maanden gratis onderhoud, een gratis telefonische sparringsessie, et cetera. “Zo hoef je geen concessies doen aan je tarief, maar kun je toch iets extra’s geven”, meent Den Daas.
Pas in tweede instantie kun je denken aan kortingen op het tarief, maar vraag er wel altijd iets voor terug, zo adviseert hij. "Ik heb bijvoorbeeld toen een onderhandeling over een coachingstraject in een impasse raakte aangeboden om in plaats van 80 euro per sessie van een uur 90 euro voor een sessie van anderhalf uur te vragen. In de praktijk ben je toch dikwijls langer dan een uur bezig en het was een langlopend traject. Ik wil maar zeggen: je hebt verschillende knoppen om aan te draaien. Zorg dat je wat alternatieven uit de hoge hoed kunt toveren.”
Als je hier niet uitkomt, zijn er soms situaties denkbaar waarbij een korting wel passend kan zijn. Als een bedrijf jou een opdracht voor zes maanden of voor enkele vaste dagen in de week gunt, kun je in ruil voor de extra zekerheid kwantumkorting overwegen.
Veel grote bedrijven hanteren vaste tarieven, waar niet aan te morrelen valt, maar dat betekent volgens Den Daas niet dat er helemaal nergens over onderhandeld kan worden.
Hij zag zelf jaren geleden de onderhandelingen over zijn uurtarief met een grote zorgverzekeraar bijna stuklopen. “Ik heb toen voorgesteld dat ik akkoord zou gaan met een lagere prijs, maar dat de klant in ruil daarvoor de kilometers zou vergoeden die ik aflegde. Dat heeft mij uiteindelijk netto meer opgeleverd dan wanneer ik een hoger uurtarief had weten te bedingen.”
Ken je klant
Bij de voorbereiding hoort ook dat je moet weten met wie je aan tafel zit, vervolgt Den Daas. “Is hij of zij bevoegd om beslissingen te nemen? Zorg ook dat je een beeld hebt van de pijn van de klant. Hij wil een oplossing voor een bepaald probleem. Als je weet wat dat is, kun je laten zien dat jij de juiste persoon bent om dat probleem op te lossen. Je gesprekspartner zal dan sneller bereid zijn om een goed tarief te betalen.”
Natuurlijk zijn tariefonderhandelingen spannend. Maar voel je niet geïntimideerd, zegt Den Daas. “Als een hooggeplaatst persoon tijd vrij maakt om met jou in gesprek te gaan, dan is hij al geïnteresseerd in jou. Je hoeft geen respect meer te verdienen. Dat heb je al. Anders was hij niet aangeschoven.”
Verder is het volgens hem belangrijk om je eigenwaarde niet te koppelen aan je tarief. “Als je uurprijs onder druk staat omdat er veel andere vakmensen in jouw vakgebied zijn, wil dat niet zeggen dat je niet goed bent. Het is een kwestie van de markt.”
Den Daas rekent zelf weleens een wat lager tarief, omdat hij het fijn vind om iemand te helpen. “Maar dat gaat niet ten koste van mijn eigenwaarde. Zolang je maar achter je tarief kunt staan.”
Je hoeft niet meteen een knoop door te hakken
Blijft er na lang onderhandelen licht zitten tussen jouw vraagprijs en het bod van de potentiële opdrachtgever, bedenk dan dat je niet meteen antwoord hoeft te geven, zegt Den Daas. “Je kunt rustig zeggen dat je er later nog op terug komt, zodat je er rustig over kunt nadenken.”
