Hoe is het om zaken te doen tussen de sjeiks en het woestijnzand? Liggen de oliemiljarden te wachten op Nederlandse ondernemers? De Golfstaten zijn nu al interessant en worden dat straks, als de handel met het nabijgelegen Iran loskomt, nog veel meer.

Zakelijke gesprekken blijven in Nederland veelal zakelijk; al te amicaal ga je niet met elkaar op. Dat is niet zo in de Arabische landen rondom de Perzische Golf, ook wel bekend als de Golfstaten. “Daar bouw je een soort vriendschap op met je zakenpartner. Je praat eerst vijftig minuten over je familie en dan pas ga je het hebben over verkopen of waar je heen wil.”

Aan het woord is Giovanni Angiolini. Hij is voorzitter van de Netherlands Business Council for Dubai and the Northern Emirates (NBC), een netwerkorganisatie voor promotie van het Nederlandse bedrijfsleven gevestigd in de Verenigde Arabische Emiraten (VAE).

De VAE bestaat uit zeven emiraten, waarvan Dubai en Abu Dhabi de bekendste zijn. Sinds 2008 vormen ze als Gulf Cooperation Council (GCC) één markt, compleet met een gemeenschappelijke munt. De emiraten zijn samen met Oman, Saudi-Arabië en kleine staatjes als Bahrein, Koeweit en Qatar weer onderdeel van de Golfstaten.

Hard werken

Angiolini zit zelf al 12 jaar in Dubai. Zijn bedrijf Gio Media verkoopt advertentiekanalen aan andere bedrijven en bestrijkt vanuit Dubai het hele Midden-Oosten. In de Golfstaten is zakendoen in heel veel opzichten anders dan in Nederland, vertelt hij.

Het is een erg internationale omgeving; zo'n 85 procent van de mensen zijn expats. Hetzelfde geldt voor Abu Dhabi, waar de bevolking van ongeveer 2,5 miljoen mensen voor tachtig procent uit buitenlanders bestaat. “Elke dag heb je wel met een nieuw persoon te maken. Vandaag een Chinees, dan een Afrikaan of een Rus, dan een Arabier. Daar moet je mee om kunnen gaan.”

Nieuwkomers moeten ervan uitgaan dat het hard werken is in Dubai. “Veel mensen werken zes dagen. Hier in Nederland heb je een 9-tot-5-mentaliteit, daar kan ik om vijf voor twaalf nog een broodje gaan halen. Altijd kan de telefoon gaan.”

Rasonderhandelaars

Een ander groot verschil is het onderhandelen, meent Angiolini. “Er heerst hier een gigantische onderhandelaarsmentaliteit. Een ondernemer wil altijd het onderste uit de kan, maar van de mensen hier zou een Nederlander makkelijk verliezen. Zij komen uit een eeuwenoude cultuur van handjeklap. Je moet heel sterk in je schoenen staan om dat aan te kunnen. Negen van de tien keer wint de ander.” Is dat wel zo leuk dan? “Hartstikke leuk, want je wordt rijk aan ervaring.”

Onveilig hoef je je niet te voelen in de emiraten. “Mensen voelen zich er prettig, anders dan in de landen eromheen. Het is er ook heel westers. Voor vrouwen is het prettig, je hoeft er geen hoofddoekje op.”

Verschillen tussen Golfstaten

Er zijn natuurlijk ook verschillen tussen de Golfstaten. In Dubai gelden westerse standaarden, terwijl in buurlanden de sharia-wetten gelden. Dat merken ondernemers daar ook wel, volgens Angiolini. “Dan denk je dat je een overeenkomst hebt. Maar als het ze toch niet uitkomt, dan wordt je verteld: 'Hier geldt de sharia en die gaat voor'. Op die manier zijn er wel deals mislukt.”

In tegenstelling tot Abu Dhabi heeft Dubai amper olie. Vastgoed, handel, (medisch) toerisme en transport zijn belangrijke sectoren. Voor Dubai zijn buitenlandse investeringen enorm belangrijk.

Dat geldt veel minder voor Abu Dhabi en Saudi-Arabië. Ook dat merk je: “Zonder visum kom je er niet in. In korte broek of als vrouw zonder hoofddoek ook niet. In die landen heb je wel veel rijke kinderen die niks willen behalve genieten van alle rijkdom. Wat ik wel oké vind, is dat Oman en de VAE er van alles aan doen om veel te leren. Zij investeren veel in educatie en in alles zien ze een mogelijkheid. Daar is geen egoïstische houding, ze doen dat voor de hele regio.”

Een bedrijf opzetten is makkelijk

Het opzetten van een bedrijf in de Golfstaten gaat erg makkelijk. Overal zitten Nederlandse consultants en samenwerkingsverbanden zoals de Netherlands Business Council. Er zitten vijfduizend Nederlanders in de Verenigde Arabische Emiraten. Op de site van de Nederlandse vereniging in Dubai staat dat er zelfs een buddy-systeem is voor mensen die in de nabije toekomst naar het emiraat willen verhuizen.

Volgens Angiolini zit daar jaren van ervaring bij elkaar. “Veel mensen die voor even kwamen, zitten er na jaren nog steeds, omdat ze zien hoe leuk het daar kan zijn. Wij als NBC zitten daar om Nederlandse belangen te behartigen. Daar valt ook legaal advies onder en adviezen bij het oprichten van een bedrijf. We werken nauw samen met het consulaat en de Nederlandse overheid.”

Het is natuurlijk niet alleen máár feest. “Voor Nederlanders is het nu minder gunstig om daar wat op te zetten door de huidige dollarkoers. De VAE-dirham is gekoppeld aan de dollar, dus hij is een kwart in waarde gestegen ten opzichte van de euro. Dat is lastig.”

Nog iets om rekening mee te houden: in de Golfstaten is geen sociale zekerheid. “Als je niet werkt, moet je weg.”

Uitspraken Wilders en Mansveld

Angiolini is niet te spreken over sommige Nederlandse politici die met hun uitspraken de handelsrelaties met de Golfstaten op het spel zetten. Begin vorig jaar zorgde Geert Wilders voor grote heibel door anti-islamstickers te laten drukken met de Saudische vlag als achtergrond. “Wat zo'n gast niet begrijpt, is dat hij niet alleen die landen daarmee heeft, maar ook de Nederlanders in die landen. Die hebben dan problemen om visa te krijgen.”

Staatssecretaris Mansveld haalde zich vorig jaar ook de woede op de hals van sjeiks en Arabische CEO's, toen ze geen nieuwe landingsrechten op Schiphol meer wilde toekennen aan luchtvaartmaatschappijen Qatar Airways, Emirates en Etihad Airways. Die zouden zorgen voor oneerlijke concurrentie vanwege grote staatssteun.

“Als Netherlands Business Council zijn we heel ver, maar na zo'n opmerking van een politicus kunnen wij opnieuw beginnen met netwerken. Ze begrijpen niet dat ze meer schade toebrengen dan dat het wat gaat opleveren. Ik hoop van harte dat Wilders nooit aan de macht komt. Ik ben ervan overtuigd dat het dan internationaal over is voor Nederland.”

Uitbuiting en slavernij

Op sommige vlakken is er natuurlijk wel flink wat mis in de Golfstaten. Uitbuiting van gastarbeiders en zelfs slavernij komen in Dubai, Saudi-Arabië en Dubai veel voor. Wat moet je daar nu mee als ondernemer die daar aan de slag wil?

“Er leven mensen in minder goede omstandigheden dan wij die daar zitten als expats, dat voorop. Dat dwangarbeid noemen is een Nederlandse uitdrukking. Mensen uit India, Pakistan en Bangladesh gaan in groten getale naar de Golfstaten omdat ze het daar beter hebben dan in hun eigen land. Dat wil ik geen dwangarbeid noemen, al is het in Qatar veel minder verantwoord dan in Dubai. Maar die mensen kiezen er zelf voor om een betere toekomst op te bouwen.”

Twee uur vliegen

Angiolini signaleert dat er veel kansen liggen in de Golfstaten en wijst daarbij op de vele handelsmissies naar de regio. In februari reisde minister Hennis-Plasschert naar de VAE om de banden aan te halen, een maand later gevolgd door minister Ploumen.

"Dat heeft ook te maken met de economie in Nederland. Hier is het alleen gezeik, de kansen liggen daar", aldus de NBC-voorzitter. "In mijn branche, media en marketing, maar ook in de retail, de petrochemie en energie zijn de kansen nog heel erg groot. Dat maakt de regio superinteressant.”

Als Iran opengaat, worden de Golfstaten nog belangrijker. “Als die boycot wordt opgeheven dan gaat er een grote markt open. Maar niemand die daar wil wonen natuurlijk. In Dubai woon je heel vrij, én het is maar twee uur vliegen naar Teheran.”