Als je nog niet hebt besloten of je een Samsung of iPhone wil kopen, helpt Coolblue je. Bij Bol.com en Amazon kun je van alles krijgen, maar zij helpen de klant niet in het maken van een keuze.

Pieter Zwart, CEO en oprichter van Coolblue, werd deze week door EY uitgeroepen tot Entrepreneur of the Year 2016. EY kent de ondernemer goed. Het Zuidaskantoor adviseerde Coolblue toen investeringsmaatschappij HAL eerder dit jaar een belang van 20 procent nam in de webshop.

Coolblue groeit hard. Per maand worden er “honderd nieuwe collega’s” aangenomen, zei Pieter Zwart afgelopen juni in een interview met Emerce. De teller staat op ongeveer 550 miljoen euro omzet en zo’n 1600 werknemers. Daarmee is het marktleider in Nederland als het aankomt op online verkoop van consumentenelektronica.

“In vijftien jaar tijd heeft Pieter Zwart in een zeer competitieve markt een bedrijf van honderden miljoenen omzet opgebouwd,” zegt retailwatcher, parttime hoogleraar en consultant Cor Molenaar tegen Business Insider. “En dat op een redelijk vernieuwende manier. Dat is een grote prestatie.”

Amazon komt eraan

Competitief is de markt van webshops zeker. Dat komt voornamelijk door Bol.com, veruit de grootste online retailer van Nederland die zo ongeveer synoniem staat aan online kopen. Bol.com ligt op koers om dit jaar een omzet van 1 miljard euro te behalen, en daarmee is de Ahold-dochter twee keer zo groot als Coolblue.

En er is altijd een baas boven baas. De marktleider op het wereldtoneel, Amazon, draaide vorig jaar meer dan 100 miljard dollar omzet en beweegt sinds deze zomer ook voorzichtig naar de Nederlandse markt.

Komt Pieter Zwart over vijf jaar nog een keer in aanmerking voor een ondernemersprijs of is Coolblue tegen die tijd uit de markt gedrukt door de grote jongens?

Lees ook op Business Insider

Consideratiefase

Molenaar denkt dat Coolblue de grote jongens in zijn niche de baas blijft en zelfs in het buitenland succesvol kan worden. Dat heeft vooral te maken met hoe Coolblue klanten benadert. Waar Bol.com en Amazon louter hun producten online aanbieden, helpt Coolblue volgens Molenaar de klant met het maken van een keuze.

“De meeste mensen kopen op internet niet gelijk een product maar gaan zich eerst online oriënteren”,  legt Molenaar uit. “Dat noemen we in marketing de consideratiefase. Daarop speelt Coolblue in de Nederlandse markt verreweg het beste in.”

Fysieke winkels

Dankzij productvergelijkingen, video’s en uitlegteksten van Coolblue komt de klant tot een keuze. “Klanten zitten dan op hun website, de kans is groot dat ze daar dan ook uiteindelijk kopen.” Niet alleen online helpt Coolblue klanten in de oriëntatiefase, het bedrijf heeft vijf fysieke winkels in Nederland en drie in België waar klanten producten kunnen zien en testen.

Molenaar: “Deze benadering vind ik de sterkste kracht van het bedrijf. Het is iets wat Bol.com en Amazon niet bieden. Dat zijn echt web 1.0-bedrijven die ooit begonnen zijn als een webshop en van daaruit optimaliseren. Coolblue draait het om, die neemt niet het aanbieden van producten als startpunt, maar kijkt naar waar de klant naar op zoek is. Daarna volgt pas de sale.”

Amazon en Bol.com zijn “generieke webshops” met een heel breed productassortiment. Daardoor zijn zij veel groter dan Coolblue, maar tegelijkertijd minder onderscheidend. “Iemand die twijfelt tussen een Samsung of Apple wordt bij Bol.com niet wijzer.” Bol.com is er meer voor mensen die al hebben besloten dat ze een bepaald type stofzuiger willen, aldus Molenaar.

Nokia’s vanaf studentenkamer

Hoe staat het met de uitbreiding van Coolblue naar de rest van Europa? “We zijn er gezien de eisen en competenties die ervoor nodig zijn voor negentig procent klaar voor,” zei Zwart in het interview met Emerce. Alleen nog een klantenservice optuigen en vertalingen regelen. Dat is nog best een klus met “meer dan veertigduizend” producten, aldus Zwart.

Wanneer Coolblue met dezelfde filosofie zijn concept uitrolt naar het buitenland, kan het volgens Zwart ook  daar succesvol worden. “Misschien dat Zwart door het succes in de verleiding komt om een breder productassortiment te gaan aanbieden, maar ik denk dat het beter is om bij hetzelfde concept te blijven”, meent Molenaar.

De marketingprofessor, die Zwart kent van toen hij als student aan de Rotterdam School of Management studeerde, weet nog goed hoe het allemaal begon. “Pieter verkocht Nokia’s vanuit zijn studentenkamer. Je kwam dan als klant bij hem binnen, dat wekte vertrouwen. Dat vertrouwen roept Coolblue ook bij de klant op door te helpen bij het maken van een keuze.”

LEES OOK: Waarom elektronicazaken het zo moeilijk hebben