Er is geen ruimte voor twijfel in onderhandelingen of bij een pitch. Het is ook niet genoeg om in je eigen verhaal te geloven. Je moet het uitstralen.

Anthony Iannarino, de man achter The Sales Blog en auteur van The Only Sales Guide You’ll Ever Need en The Lost Art of Closing, zegt dat voorzichtig overkomen de grootste fout is die je kan maken in gesprekken waarin veel op het spel staat.

“Je gaat naar je baas, je hebt een goed idee, maar je bent nog niet honderd procent tevreden, daarom ben je voorzichtig. Maar het is heel moeilijk voor iemand daar ‘ja’ tegen te zeggen.”

Te voorzichtig

Een defensieve en timide lichaamshouding kan zelfs het meest overtuigende praatje om zeep helpen. Niet doen dus. Maar voor mensen die conflictmijdend zijn is dat makkelijker gezegd dan gedaan.

Wie conflictmijdend is en daar iets aan wil doen moet volgens Iannarino een oosterse vecht- en verdedigingssport gaan doen, want, zegt hij, ‘het fysieke conflict maakt je minder bang voor het verbale conflict’.

Een fysiek conflict aangaan in een veilige en gecontroleerde omgeving zoals in een karateklas helpt om dingen in perspectief te zien. Afwijzing en verbaal conflict worden minder belangrijk.

“Er zal je niets gebeuren. Je hoort misschien een ‘nee’, maar het zal prima met je gaan als je die ‘nee’ hoort.”

Iannarino’s theorie komt erop neer dat je als je het lef hebt om de mat op te gaan om je tegenstander te lijf te gaan, dan kan je ook je baas vragen om opslag of een groter project.

“Je verliest je angst”, zegt hij. “Je komt niet in een fysiek gevecht terecht als je iemand om iets vraagt. In gedachten zie je beren, en denk je dat je iets ergs kan overkomen, maar eigenlijk kan dat niet. Je kan alleen een ‘nee’ te horen krijgen en als je het goed doet, houd je dan op een professionele manier voet bij stuk.”