De één is van nature een gewiekste onderhandelaar, de ander vindt steggelen over prijzen vreselijk. Ook als het over het eigen salaris gaat. Wat zijn slimme onderhandelingsstrategieën?

Mocht je niet begiftigd zijn met een groot onderhandelingstalent, dan heeft Business Insider acht tips om je toch succesvol door die lastige, maar o zo belangrijke salarisonderhandelingen heen te loodsen.

Zo haal je meer uit salarisonderhandelingen dan een fooi voor de moeite:

1. Gebruik precieze bedragen

Een salaris van 103.500 euro voorstellen, lijkt een beetje raar – 100.000 euro had toch ook gewoon gekund?  Onderzoek van Columbia Business School laat echter zien dat precieze bedragen een krachtiger statement zijn in onderhandelingen. Reden is dat de tegenpartij de indruk krijgt dat je degelijk vooronderzoek hebt gedaan, en dat maakt het aannemelijk dat je een redelijk bod doet.

Kanttekening: precieze bedragen gebruiken, betekent niet noodzakelijk dat je één bedrag noemt. Je kunt ook een bandbreedte hanteren. Dat wil zeggen: een range tussen je gewenste salaris en hoger. Een schaal voorstellen oogt beleefder en het maakt de kans kleiner dat je een hard tegenbod krijgt.

2. Zie het als een wedstrijd

Je wilt iets wat iemand anders je niet wilt geven. Salarisonderhandelingen zijn een competitie, dus sta er ook zo in, is het advies van onderzoekers aan de George Mason University.

Het team nam vier verschillende onderhandelingsstrategieën onder de loep: inschikken, samenwerken, wedijveren, vermijden. Inschikkelijk zijn, bleek niet de beste manier. Mensen die samenwerken of wedijveren, en dus een open discussie voeren, eindigen met een hoger salaris.

Lees ook op Business Insider

3. Flirt

Ergens tussen vriendelijk zijn en flirten ligt de perfecte balans om degene met wie je aan de onderhandelingstafel zit te bespelen. Vriendelijk flirten geeft de ander een positief gevoel en diegene is daardoor meer geneigd om aan je wensen tegemoet te komen.

Detail: deze tip geldt alleen voor vrouwen.

4. Maak oogcontact

Niet iedere onderhandelaar zal misleiden, maar vaak is het in het belang van de werkgever om niet te laten blijken hoe enthousiast ze over een kandidaat zijn, en dus hoe welwillend ze zijn om salaris te verhogen. Eén van de meest efficiënte manieren om de ander ‘eerlijk’ te houden, is door oogcontact te maken, stelt het National Institutes of Health.

5. Doe als eerste een voorstel…

Vaak wachten werknemers tot hun werkgever met een bod komt, zodat ze meer informatie hebben om op in te spelen. Het probleem met deze benadering, volgens professor Adam Grant, is dat-ie niet klopt. In de praktijk is het beter om als eerste een salarisvoorstel te doen, omdat je daarmee zelf controle hebt over het vertrekpunt van de onderhandelingen. Het uiteindelijke salaris ligt daar in het gros van de gevallen niet ver vanaf. Het eerste voorstel trekt de ander namelijk mee in een koers waar de ander niet snel meer van af kan wijken.

6. …lukt dat niet, geen paniek

Als je tegenover een ervaren partij staat, is het niet altijd mogelijk om als eerste een voorstel te doen. In zo’n geval is het belangrijk om jouw tegenvoorstel niet te veel te laten beïnvloeden door het voorstel van de ander. Sterker nog, als de bedragen buitengewoon ver bij elkaar vandaan liggen, is dat voor de ander een teken dat zijn voorstel niet reëel was.

7. Laat de ander over zichzelf praten

Begin een gesprek met small talk en het liefst nog op zo’n manier dat de ander over zichzelf kan praten. Uit onderzoek van Harvard blijkt dat praten over jezelf dezelfde gevoelens van welzijn oproept als bijvoorbeeld eten.

8. Wees open

Volkswijsheid is dat je niet te veel informatie weggeeft. Je niet in de kaarten laten kijken. Maar volgens Forbes is die pokerface niet altijd voordelig. “Een beetje informatie onthullen, verhoogt je winkansen.” Je hoeft niet direct al je kaarten op tafel te leggen, maar bijvoorbeeld iets van persoonlijke zaken als hobby’s, zorgen of dromen noemen, kan zorgen voor een positieve toon en bijdrage aan de onderhandeling.