Uurtje-factuurtje? Hopeloos achterhaald, stelt Arjan Yspeert in zijn nieuwe boek De vrije adviseur – Succesvol adviseren door een gelijkwaardige relatie met je klant. Wil je geld verdienen, dan kun je beter een voorbeeld nemen aan bedrijven als Spotify, Netflix en Bloomon: vaar op abonnementen.
“Er is werk genoeg, maar je moet wel een verdienmodel gebruiken dat past bij deze tijd. En niets werkt beter dan abonnementen”, stelt de marketingadviseur. Naar eigen zeggen kwam het succes bij hem pas toen hij besloot het anders aan te pakken dan zijn collega-adviseurs.
“Neem van mij aan: twintig procent van alle zelfstandig gevestigde adviseurs verdient een dikke boterham, maar tachtig procent worstelt elke dag om zijn kostje bij elkaar te scharrelen.” En nee, dat komt volgens Yspeert niet omdat ze slecht zijn in hun vak of lui, het probleem is per uur factureren.
“De klant vindt namelijk dat je te goedkoop of te duur bent, maar zelden dat je precies goed zit”, stelt Yspeert in zijn boek. Vindt de baas je te goedkoop, dan worden ironisch genoeg je adviezen slechter opgevolgd. Ben je te duur, dan wordt het een sport voor de opdrachtgever om jouw bemoeienis te minimaliseren. “Een lucratieve overeenkomst leidt zelden tot een soepele uitvoering.”
Wat te doen?
Alles is goed, als je volgens Yspeert één ding maar niet doet: “Adviseer nóóit op basis van uren en een uurtarief.” Hij raadt aan om te zeggen dat je niet op uurtarief werkt, maar op basis van resultaten. Volgens de adviseur ontstaat de beste relatie met een klant zodra de doelstellingen van de klant en zzp’er in lijn liggen.
Hoe pak je zo'n abonnementsvorm aan? Je stopt per direct met het verkopen van je tijd in uren en stelt voor om te werken op abonnementsbasis. Op papier zet je jouw inspanningen in grote lijnen, en in detail welke resultaten dit je opdrachtgever oplevert. Maar: je rept niet over uren.
"Je stelt een vast maandbedrag voor twaalf maanden voor, bijvoorbeeld 850 euro per maand. De klant zal daardoor uiteindelijk 10.200 euro betalen voor jouw hulp. De ene maand ben je heel druk voor de klant, de andere maand is het rustig", legt Yspeert uit in zijn boek.
En dan kan het grote stapelen beginnen. Weet je verschillende abonnementen te verkopen, dan ben je al snel verzekerd van een goed inkomen.
Volgens de adviseur geeft dit je onder andere controle over je agenda, weet je voor de komende maanden je inkomen (dat zal niet dalen als je klant je even niet nodig heeft), in de vakantiemaanden kun je gewoon blijven factureren, bestaande klanten voelen dat je aandacht voor ze hebt, de kans is groter dat een tevreden klant je voor grotere projecten inschakelt en ga zo maar door.
