Om succes te hebben in Indonesië, moet je je Nederlandse bril even afzetten, merkte Erwin Sommen. Hij is directeur van het Brabantse familiebedrijf Sommen, dat besturingssystemen bouwt voor veestallen over de hele wereld.

Directeur Sommen verkent nieuwe markten persoonlijk en ontdekte zo interessante mogelijkheden voor zijn bedrijf in Indonesië, vertelt hij aan Duitslandnieuws.nl.

De Brabanders hadden internationaal al ruim ervaring opgedaan in Oost-Europa en kwamen vervolgens in Azië terecht. Het begin was niet bepaald makkelijk en het is ook anders gelopen dan ze vooraf hadden ingeschat. Toch is Sommen blij met de groei die hij nu meemaakt in Zuidoost-Azië.

Waarom kwam Azië als afzetmarkt in beeld?

Sommen: “Je vizier moet open staan, dan zie je vanzelf dingen voorbij komen. Een bevriende zakenpartner zei me, er liggen voor jou zoveel kansen in de Filipijnen, daar moet je naartoe.”

“Ik ben er toen naartoe gegaan en wist niet wat ik meemaakte. Wat een vriendelijkheid, daar was ik meteen van gecharmeerd. Zeker omdat het bijvoorbeeld in Rusland vaak anders ging. Toch kwam ik er niet uit met het verkoopkantoortje dat mij hielp. Omdat ik toch veel goede kansen zag, ben ik later hun hoofdkantoor gaan opzoeken. Dat zat in Indonesië.”

Daar lukt het wel?

“Ik ben vrij voorzichtig, dus ik heb bijvoorbeeld via de Kamer van Koophandel en de landbouwattaché op de ambassade in Jakarta nagevraagd hoe betrouwbaar ze waren. Ik kreeg goed nieuws, want ze bleken al nauw samen te werken met de Wageningen Universiteit (WUR). Met hen doe ik in Nederland al samen onderzoeksprojecten, dus daar kon ik wel mee uit de voeten.”

Jullie konden zo aan de slag?

“Nee, we moesten wel goed kijken naar welke producten er precies behoefte is. Een complete stalinrichting konden we niet verkopen omdat we dan te duur waren. De landbouwattaché heeft ons geholpen om na te denken om met een relevant productaanbod te komen.”

Lees ook op Business Insider

“Voedselveiligheid is in Azië een enorm thema. Waar we in Europa misschien eens in de tien jaar last hebben van vogelpest, is het daar een vaak voorkomend probleem. Maar vooral het overmatig toepassen van antibiotica bij pluimvee is een bedreiging.”

“Met onze stalsystemen met unieke besturingen kunnen we dat bestrijden en zeker met onze lokale partner die uit de medische hoek komt. We doen nu een MVO-project samen met de WUR, zo hebben we een mooie start kunnen maken.”

Wat levert het op?

“Afstudeerders uit Wageningen kunnen met onze producten bij lokale pluimveeboeren aan de slag om de voedselveiligheid te verhogen. In Azië wordt nog veel te veel antibiotica gebruikt. Het zou mooi zijn als dat kan worden teruggedrongen mede dankzij ons project.”

Wat leer je er zakelijk van?

“Dat ons standaardconcept weliswaar niet bij Indonesië past, maar een aantal deelproducten wel. We moeten daar geen ventilatoren of kleppen willen verkopen, dat doen de Aziaten zelf veel goedkoper. Maar ons besturingssysteem werkt daar wel goed. En de begeleiding kunnen we heel eenvoudig via internet vanuit Nederland doen.”

Hoe bereid je je voor?

“Zo min mogelijk. Natuurlijk lees ik me in zodat ik geen culturele blunders maak en een beeld krijg van de politieke situatie. Dat is allemaal online te vinden. Maar het meeste leer je toch van het er naartoe gaan en er rondlopen en met mensen praten. Als je er te veel met een Nederlandse bril naartoe gaat, dan werkt het niet. De verdienmodellen daar zitten net weer anders in elkaar, dus dat soort informatie moet je ter plekke opdoen.”

Op welke onverwachte zaken stuitte je?

“Natuurlijk weet je dat zoiets tijd kost. En ik neem die tijd ook. Toch valt het altijd weer tegen hoelang zo’n proces duurt. Omdat je met de afstand zit, duurt het jaren om serieus vertrouwen op te bouwen. Een mooie website is niet genoeg. Menselijk contact geeft uiteindelijk de doorslag.”

Waarom worden jullie wel vertrouwd?

“Om verschillende redenen. Allereerst moet je oprecht willen samenwerken en bereid zijn daar voor beide partijen een goede modus in te vinden. En ik merk dat men erg waardeert dat we een familiebedrijf zijn. Ik ben de vijfde generatie en dat betekent dat we een historie hebben.”

Wat moet je in huis hebben om dit te kunnen doen?

“Voldoende stabiele omzet in de buurt. Wij draaien vooral op onze zaken in Nederland, Duitsland en België. Dat zijn klussen die ik prima aan mijn bedrijfsleider kan overlaten. Dankzij hem kan ik veldwerk doen en in projecten springen die niet zo standaard zijn.”

“Verder moet je echt rekening houden met zeker 6 uur tijdsverschil, en je technische ondersteuning moet wel 24 uur bereikbaar zijn. Je moet ook bereid zijn om soms een noodklus diep in de nacht uit te voeren. Ook hebben we inmiddels standaard kritische onderdelen daar op voorraad liggen zodat we de klant snel kunnen helpen.”

Hoe weet je of een zakenpartner te vertrouwen is?

“Je moet wel leren inschatten wanneer je met de juiste mensen om tafel zit. In Azië is men meestal erg vriendelijk en krijg je weinig ‘nee’ te horen. Maar zolang je in de onderlaag zit, dan gebeurt er niets. Je moet wel het contact hebben met de mensen die beslissingen mogen nemen. Dus ik probeer altijd te snappen hoe een bedrijf in elkaar zit.”

Welke toekomstplannen hebben jullie?

“De eerste projecten lopen goed. Nu proberen we te groeien door ons agentennetwerk uit te breiden. Het opbouwen van een netwerk is enorm belangrijk. In het begin heb je nog niet zo goed door wat je nu precies aan de KvK en de ambassade hebt. Maar nu zie ik hoe belangrijk dat is. Dankzij hen heb ik uiteindelijk de juiste contacten opgedaan.”

LEES OOK OP DUITSLANDNIEUWS.nl: