Er is het nodige wetenschappelijk onderzoek gedaan naar trucs die de handel toepast in het beprijzen van producten. Voor shoppers is het handig om te weten hoe je wordt verleid tot het doen van aankopen.

De Huffington Post zet een aantal strategieën (en het onderzoek daarnaar) onder elkaar.

1) Nooit dezelfde prijs

Onderzoek door de universiteit van Yale stelt dat als twee producten dezelfde prijs hebben, consumenten minder geneigd zijn om één van de twee te kopen.

In een experiment waarbij twee pakjes kauwgum allebei op 63 cent waren geprijsd, ging slechts 46 procent van de proefpersonen tot een aankoop over. Bij de situatie waarin het ene pakje 62 cent kostte en het andere 64 cent, koos 77 procent van de proefpersonen voor één van de twee pakjes. Prijsverschil spoort aan tot actie.

2) Leg duur naast nog duurder

Mensen hebben de neiging om zwaar te leunen op de informatie die ze het eerst ontvangen. Een horloge van 2.000 dollar lijkt goedkoop naast een horloge van 10.000 dollar, maar wanstaltig duur naast een horloge van 49 dollar. Deze tactiek passen restaurants vaak toe: zet een paar dure gerechten op het menu, zodat prijs van de overige gerechten wel mee lijkt te vallen.

3) De wet van drie: kies de middelste

Voortbordurend op het vorige punt: het product dat de winkelier het liefst wil verkopen moet de middelste zijn in een set van drie. In het boek Priceless: the myth of fair value van William Poundstone komt een mooi experiment voor.

Eerst mag een panel kiezen tussen een gewoon flesje bier van 1,80 dollar en een iets duurder premium biertje van 2,50 dollar. Omdat het premiumbier niet heel veel duurder is dan het gewone biertje kiest 80 procent voor het premiumbier.

Vervolgens is de keuze: een blikje bier van 1,60 dollar, het flesje van 1,80 dollar en het premiumbiertje van 2,50 dollar. Nu kiest 80 procent voor het flesje van 1,80 dollar. Dat oogt redelijk vergeleken met het 'discount'-blikje en het premiumbier.

Tot slot een opstelling met het flesje bier van 1,80 dollar, het premiumbiertje van 2,50 dollar en een superbier van 3,40 dollar. Ineens kiest 85 procent voor het premiumbier - dus 5 procent meer dan in de eerste situatie -  dat in deze context een kwalitatief koopje lijkt.

4) Tien procent meer merkt niemand

Een belangrijke ervaringsregel voor het aanpassen van prijzen is dat consumenten een prijsverhoging van 10 procent meestal niet merken. En als ze het wel merken, gaan ze er waarschijnlijk niet over klagen, omdat het gevoelsmatig niet echt 'pijn' doet.

5) Deel de prijs op

Een consument koopt eerder een abonnement als je de prijs per maand geeft in plaats van per jaar. De pijn van een 'grote aankoop' wordt zo beter verdeeld. Bovendien denken potentiële klanten dat ze de 'waarde' van zo'n aankoop beter kunnen inschatten. Slechts 15 euro per maand voelt toch anders dan 180 euro per jaar.

6) Je koopt eerder een product met een prijs eindigend op '9'

Onderzoek toont aan dat in proefopstellingen een product van bijvoorbeeld 39 euro beter verkoopt dan als het op 35 euro is geprijsd.

7) We hechten meer aan belevenissen

Marketing benadrukt liever dat je met een product een goede ervaring hebt, dan dat je er tijd of geld mee bespaart. Quality time is meer waard.

8) Context is alles

Onderzoek van de Vanderbilt Universiteit toont aan dat proefpersonen bereid zijn meer te betalen voor een flesje Budweiser-bier, als ze weten dat het uit een prestigieus hotel komt en niet uit de buurtsuper. Door de context van het hotel, komen verkopers in een chique omgeving weg met de hogere prijs.

9) Domme prijzen verkopen beter

Psychologen hebben aangetoond dat zelfs het aantal tekens in een prijsaanduiding consumenten beïnvloedt. Een bedrag van '1.200,- euro' werd als duurder ervaren dan als het als '1200 euro' was geschreven.

Lees ook

Gaan we nu ook aan de ambachtelijke frisdrank?

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl