Met de opkomst van het ooglaseren lijken er betere ideeën denkbaar dan het
oprichten van weer een keten opticiëns. Toch was dat precies wat de
Brabanders Ad Mathijssen en Eric Ezendam in 2005 deden. Na vijfentwintig
jaar in het vak en managementfuncties bij brillengigant Hans Anders zagen ze
toch nog een niche en begonnen voor zichzelf.

Vechtmarkt
"Het is een vechtmarkt", erkent Mathijssen. "Maar als je goed
kijkt, zie je vooral heel veel van hetzelfde. Met stuntprijzen voor een
montuur proberen ze je de winkel in te krijgen. En dan begint het upsellen.
Ontspiegelen, kunstofglazen in plaats van glas, extra dunne glazen en toch
maar een iets duurder merkmontuur. Uiteindelijk loop je toch met een bril
van vierhonderd, in plaats van honderd euro de deur uit."

Eyes & More, de keten van Mathijssen en Ezendam is anders dan Hans Anders,
Specsavers of ’t Huis Opticiëns, zeggen ze. Bij Eyes & More doen ze
niet aan ‘upsellen’. "Bij ons krijg je een bril voor vijfennegentig
euro. We hebben alleen geharde, ontspiegelde en dunne kunstof glazen".

Kan dat uit? Volgens de twee wel. "Als je niet aan upsellen doet, heb je
ook minder verkooptijd nodig", aldus Ezendam. Bij Eyes & More zijn
de marges op de bril kleiner, maar dat maken ze naar eigen zeggen wel goed
met volume. "Eigenlijk zijn de schoenenwinkels onze concurrent. We
willen dat mensen meerdere brillen kopen. Dat ze een keus maken: nieuwe
schoenen, of toch een extra bril bij mijn nieuwe outfit", zegt
Mathijssen.

Uit hun strategie volgt ook de keuze om zich helemaal op de brildrager te
richten. In zekere zin is de term ‘More’ in hun naam wat verwarrend. Het
‘more’ slaat op de sieraden en horloges die je ook in de zaken kunt kopen.

Maar hun strategie is deels gebaseerd op juist 'Less', minder. Harde
contectlenzen, die verkopen ze niet. Alleen daglenzen bedoeld voor de
brildrager die af en toe naar de sauna gaat. Merkmonturen zul je er ook niet
vinden. Opvallend voor een zaak die zegt brillen te zien als mode-accesoire.
Maar volgens Mathijssen zijn ze gewoon te duur.

Kritiek
De kracht van Eyes & More is, als je kijkt naar de klantenreacties op
internet, het feit dat de klant uiteindelijk niet met een duurdere bril dan
gepland de deur het loopt. Een zwakker punt lijkt, zoals zo vaak bij een
prijsvechter, service.

Bij de AD-nationale opticiëntest uit 2008 eindigde de vestiging in Emmen op
plaats 39, de op een na laatste plaats. Volgens Mathijssen en Ezendam een
incident. "En klanten kunnen altijd terugkomen. Niet goed, geld terug.
Die kans krijg je niet bij zo'n test".

De oogmetingen bij Eyes & More worden, in tegenstelling tot bij een
concurrent als Specsavers, niet alleen uitgevoerd door gediplomeerde
opticiëns, maar ook door intern opgeleide medewerkers. "Maar dat
is niet anders dan bij anderen. Als de opticiën bij Specsavers op vakantie
is, gebeurt het daar ook door intern opgeleide medewerkers", zegt
Mathijssen.

Omzet
Eyes & More kent momenteel 27 eigen vestigingen in Nederland. Die winkels
zetten gezamelijk 16 miljoen euro om. Een omzet die volgens de heren
vergelijkbaar is met andere opticiëns. In Duitsland zijn er 39
franchisenemers. Er is ruimte voor veel meer, maar daarvoor hebben ze zelf
de middelen nu niet. "We stonden voor de keus: rustig verder groeien of
een grote stap maken. We hebben gekozen voor het laatste", aldus
Ezendam.

Met 12 miljoen euro die de heren hebben losgekregen bij het Belgische
investeringsfonds Vendis Capital willen ze nu sneller uitbreiden.

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl