Uitbreiden naar het buitenland. Welke ondernemer droomt er niet van? Voor Anne en Lotte van Oudheusden wordt deze droom werkelijkheid. Dit zijn hun belangrijkste lessen!
Studentes Anne en Lotte zochten een oppasbaantje in Amsterdam. Een advertentie leidde tot zoveel reacties van ouders dat ze er in 2009 een bedrijf van maakten: OppasStudent. Een jaar later breidden ze uit met PoetsStudent en in 2013 met SeniorenStudent. (Studenten helpen ouderen met klusjes en houden hen ook gezelschap.) De overkoepelende naam is Careibu.
Bij toeval raakten Anne en Lotte in 2015 in gesprek met een Duitse investeerder. Die raadde de zussen aan zo snel mogelijk naar Berlijn te komen: een flinke markt met een gigantische vraag naar goede oppas- en poetshulpen. Binnenkort openen ze een kantoor in de Duitse hoofdstad. Dit zijn hun belangrijkste lessen waarmee ook jij je bedrijf over de grens krijgt.
Les 1: Dompel je onder in het buitenland, maar denk niet dat je alles alleen kunt doen. Durf te vertrouwen op de kennis van anderen.
De Rijksdienst voor Ondernemend Nederland helpt je bij het oriënteren op buitenlandse markten. Bij hen vind je per land alles over handelswetgeving, handelscijfers en subsidies. Vervolgens breng je met een marketingplan de kansen in dat buitenland in kaart. Lotte: ‘We hebben in Berlijn heel veel gesprekken gevoerd met ouders, investeerders en studenten. Zo hebben we de Duitse markt leren kennen.’
‘Er zijn een aantal belangrijke verschillen ten opzichte van Nederland. Duitsers laten minder makkelijk hun kinderen bij vreemden achter, dat betekent dat screening nog belangrijker is. Ook de kinderopvang is anders geregeld. In Duitsland is dat meestal gratis, dus zullen ouders vooral in de avonduren een oppas inhuren. En er zijn ook andere fiscale regelingen waarvan ouders gebruik kunnen maken als ze een oppasstudent inhuren.’
Les 2: Leer met een internationale bril te kijken voor je de grens over gaat.
Pas twee jaar na de eerste gesprekken met de Duitse investeerder maken Anne en Lotte de overstap. ‘We waren er eerder nog niet klaar voor,’ zegt Lotte. ‘We kenden de Duitse markt niet, maar ook ons bedrijf moest zich nog ontwikkelen. Zo hadden we nooit externe financiering nodig gehad, waardoor onze groei relatief traag verliep. Daarmee beperk je de risico’s maar ben je voor investeerders tegelijk minder interessant.
Om uit te breiden naar Duitsland hebben we extern kapitaal nodig. Investeerders eisen een snelle groei. Pas nadat we die groei in Nederland konden realiseren – het aantal succesvolle matches tussen klanten en studenten verdubbelt nu bijna per maand – willen buitenlandse geldschieters instappen.’
Les 3: Om in het buitenland succes te hebben zijn goede partners essentieel. Zoek die partners niet alleen internationaal maar ook in Nederland.
De wet- en regelgeving is in Duitsland anders dan in Nederland. Vind lokale mensen die je hierin wegwijs maken. De RVO heeft een zakenpartnerscan die je aan goede adressen en namen kan helpen. Anne en Lotte gaan een Duitse country manager aannemen, die alle Duitse wetten en regels kent, maar ook helemaal leeft in de cultuur. Minstens zo belangrijk als buitenlandse contacten zijn goede Nederlandse partners. De zussen namen deel aan Startupbootcamp, een accelerator voor innovatieve jonge ondernemers.
Lotte: ‘Bij Startupbootcamp kijk je een aantal maanden heel intensief naar je eigen bedrijf en je eigen ondernemerschap. Je praat veel met andere ondernemers en met coaches. Wij leerden hier een aantal mentoren kennen aan wie we veel hebben gehad. Eén van hen werkt bij Marktplaats. Hij hielp ons om onze website beter te maken waardoor de klantervaring nog een stuk is positiever is geworden. Zijn belangrijkste advies was om een aantal tussenstappen te verwijderen, zodat zowel studenten als ouders via de site veel sneller kunnen schakelen. Ook maakten we tijdens Startupbootcamp kennis met iemand van ING, die ons goed kon adviseren over financiering.’
Les 4: Zorg voor een degelijke juridisch en financiële constructie. Maak eerst de papierwinkel op orde. De echte winkel komt daarna.
Uitbreiden naar het buitenland vraagt grote investeringen: in kennis, in medewerkers, in marketing. Om in Duitsland te kunnen starten, krijgen Anne en Lotte vooral kapitaal van informal investors, investeerders met wie de twee een persoonlijke band hebben opgebouwd. Maar je moet meer financiële zaken goed hebben geregeld voor je succesvol kunt zijn in het buitenland.
Een bankgarantie helpt bijvoorbeeld om zakenpartners financiële zekerheid te kunnen geven. Ga je producten exporteren, dan zijn er formulieren en internationale leveringsvoorwaarden nodig. Anne en Lotte richten een aparte Werk-BV op. ‘Zo scheiden we onze Duitse activiteiten van ons Nederlandse bedrijf. Mocht het in Duitsland niet gaan zoals we hopen, dan heeft dat geen financiële impact op de rest van de onderneming.’
Les 5: Maak internationaal betalen zo gemakkelijk mogelijk.
Grotere markten aanboren en meer geld verdienen, dat is de belofte van internationaal ondernemen. Maar geld verdienen in het buitenland werkt anders dan in Nederland. Buiten de eurozone krijg je bijvoorbeeld te maken met volatiele wisselkoersen. Betaalde BTW in een ander land kun je in Nederland vaak terugvragen. In het buitenland zijn ook andere online betaalsystemen. ING kan je hierover adviseren. Anne en Lotte hebben een betaalapp laten ontwikkelen, waarmee studenten direct het geld krijgen overgemaakt via de smartphone.
Lotte: ‘Iedereen die wel eens heeft opgepast of die een oppas heeft ingehuurd weet: als aan het eind van de avond contant moet worden afgerekend hebben oppasouders het bedrag niet gepast en kan de oppas niet wisselen. Nu we het gedigitaliseerd hebben via een app, gaat de betaling veel makkelijker. Dat we het laatste half jaar zo hard groeien komt vooral door dit betaalgemak.’
Les 6: Doe het niet alleen voor het geld.
Duitsland, Rusland, de Verenigde Staten: enorme afzetmarkten. Als je daar voet aan de grond kunt krijgen, kan het kapitaal binnenstromen! Geld verdienen en je winsten verdubbelen zijn helemaal niet verkeerd. Maar laat dat niet je enige drijfveer zijn.
Lotte: ‘Natuurlijk gaat het ons ook om extra omzet. Maar het succes van ons bedrijf is dat we een hoger doel voor ogen hebben. Wij geloven in het bevorderen van de contacten tussen generaties. Studenten komen via hun werk in contact met ouders en kinderen. Bij SeniorenStudent leren ze zelfs een nog oudere generatie kennen. En omgekeerd. Ons doel is een community te bouwen, een sociaal verband van mensen die elkaar beter leren kennen en nieuwe ervaringen opdoen. Wij denken dat dit niet alleen in Nederland goed werkt, maar ook in het buitenland. Om te beginnen in Berlijn. Want daar zijn ouderen net zo eenzaam als bij ons!’
ING ondersteunt ondernemers die internationaal zaken willen doen. Bijvoorbeeld met het handige 4-fasen-plan. Meer weten? Kijk op de internationaal ondernemen site van ING.
Dit is het zesde artikel in de reeks Ondernemen is anders kijken. Hiermee biedt ING een andere kijk op ondernemen aan de hand van inspirerende praktijkvoorbeelden. ING is partnerexpert van Business Insider Nederland.