Koude acquisitie, zelfs ervaren ondernemers krijgen er rillingen van. 

Z24 zet samen met Arjo Bunnik van Acquisitie.nu de zes stappen naar een nieuwe
klant op een rij.

Stap 1: Breng je tijdsinvestering in kaart

“Op basis van de omzet die je via koude acquisitie binnen moet halen en de
gemiddelde omzet van je klanten kun je precies uitrekenen hoeveel mensen je
per dag moet bellen. Maak je die rekensom voor je met het acquisitietraject
begint, dan weet je ook hoeveel tijd je nodig hebt om je doel te bereiken.
Bedenk daarbij dat koude acquisitie de minst efficiënte manier is om een
nieuwe opdrachtgever binnen te halen. Bel je honderd bedrijven dan levert
dat gemiddeld tien afspraken op. Per afspraak moet je vijf keer bellen. En
tien afspraken zijn over het algemeen goed voor één opdracht.”

Stap 2: Maak koude acquisitie tot structureel onderdeel van je
bedrijfsproces

“Koud acquireren als de opdrachtenportefeuille leeg is, heeft niet zoveel zin.
Want dan ben je eigenlijk al te laat. Daarom is het van belang om koude
acquisitie onderdeel te maken van de dagelijkse gang van zaken binnen het
bedrijf. Belangrijk hierbij is dat het CRM-systeem niet alleen wordt
aangeschaft maar ook wordt gebruikt. In dat systeem moeten gewoon de honderd
belangrijkste opdrachtgevers zitten die actief zijn in je werkgebied, of de
branche waarin je de meeste opdrachtgevers hebt. En die informatie moet ook
bijgehouden worden. Soms kom ik bedrijven tegen die hun klanten in
verschillende Excelbestandjes hebben staan. In zo’n geval is koude
acquisitie gewoon een ‘ lost case’ .”

Stap 3: Zorg voor een goede beloningsstructuur

“Accountmanagers halen vaak op basis van een paar goede opdrachtgevers hun
omzet binnen. Omdat eigenlijk iedereen koude acquisitie niet leuk vindt,
spannen zij zich hier door niet in om nieuwe klanten binnen te halen. Door
bijvoorbeeld een bonus te zetten op het binnenhalen van een nieuwe klant
geeft je je sales mensen een prikkel om buiten het vaste klantenbestand op
zoek te gaan naar nieuwe opdrachtgevers. Hierbij is het belangrijk om wel
targets te stellen, want zo kun je mensen die werk maken van koude
acquisitie ook extra belonen. Wees hierin wel realistisch. Want onhaalbare
targets werken alleen maar demotiverend.”

Stap 4: Maak een olievlek

“Heb je bijvoorbeeld drie supermarkten als klant, dan zijn er in diezelfde
markt altijd nog zo’n tien supermarkten actief. Door een olievlek te maken
kun je die ook binnenhalen. Je gaat dan je bestaande klanten inzetten om de
andere supermarkten als klant te werven. Naast koude acquisitie kan dat door
je klanten openlijk hun waardering over jou uit te laten spreken op
bijvoorbeeld je website of je LinkedIn-profiel. Of je vraagt een bevriende
relatie om een introductie te regelen bij een van de supermarkten die je nog
niet als klant hebt.”

Stap 5: Bedenk een goede boodschap

“De kunst van koude acquisitie was altijd om aan de telefoon vragen te stellen
en zo te achterhalen wat het probleem is van de klant. En wist je het
probleem, dan kon je daar met jouw product of dienst een oplossing voor
bieden. Tegenwoordig kan iedere klant op internet met twee zoektermen en
vijf muiskliks zelf tien aanbieders vinden met een oplossing voor zijn of
haar probleem. Vragen stellen werkt dus niet meer. In plaats daarvan moet je
je klant er van overtuigen dat je werkelijk iets unieks te beiden hebt."

Stap 6: Schakel over op acquisitie 2.0/3.0

“Ga je koud bellen, dan moet je zo goed mogelijk duidelijk maken wat jouw en
je product of dienst zo bijzonder maakt en hoe het voor je klant werkelijk
toegevoegde waarde kan leveren. Zo zou je al je bedrijfsprocessen kunnen
verduurzamen en dat als uniek verkooppunt in je verhaal verwerken. Slaag je
er zo in om een klant binnen te halen, dan heb je acquisitie 2.0 met succes
toegepast. Ben je echt overtuigd van je kwaliteiten, dan zou je zelfs door
kunnen schakelen naar acquisitie 3.0. Hierbij geef je een forse korting en
je zegt er bij: als je tevreden bent, mag je me meer betalen. Een variant
hierop is dat je afspreek dat je gewoon aan het werk gaat en dat je een deel
van de extra marge krijgt die je voor je opdrachtgever realiseert.”

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl