Met de aanhoudende malaise op de woningmarkt is de vraag naar hypotheken
opgedroogd en ook de markt voor levensverzekeringen verkeert in een bijna
comateuze toestand.
Bovendien kreeg het verdienmodel van de meeste tussenpersonen een fikse klap
met het provisieverbod dat sinds 1 januari van kracht is. Provisiekosten
moeten direct aan de klant worden doorberekend en mogen niet meer worden
versleuteld in de prijs van hypotheken en bij behorende verzekeringen.
De gevolgen waren deze week opnieuw te zien, toen bleek er onder grootbanken
al een prijzensslag
is uitgebroken , bij de inzet van eigen adviseurs voor onder meer
hypotheekadvies.
Is de tussenpersoon ten dode opgeschreven? Dat niet meteen, maar financiéle
intermediairs moeten wel duidelijk waarde toevoegen voor de klant. Je zou
kunnen zeggen dat nu het kaf van het koren gescheiden wordt.
De huidige ontwikkelingen zouden weleens goed uit kunnen pakken voor
intermediairs die zich profileren als onafhankelijke adviseurs. Wat hen
betreft zou de naam ’tussenpersoon’ best het loodje mogen leggen.
Nieuw verdienmodel
Traditioneel haalden tussenpersonen het leeuwendeel van hun inkomsten uit de
provisies die ze kregen van banken en verzekeraars van wie ze de producten
aan de man brachten. Met het provisieverbod dat sinds dit jaar van kracht
is, moeten de tussenpersonen de kosten van hun advies direct bij de
consument in rekening brengen.
Die zit in deze toch al krappe tijden niet te wachten op een rekening voor
advies dat eerst “gratis” was (het werd namelijk niet door hen maar door de
bank of verzekeraar betaald). Kortom, wil je als tussenpersoon je tent
draaiende houden dan zal je meer dan ooit moeten aantonen dat het loont voor
je klant om via jou een hypotheek of verzekering af te sluiten.
Tussenpersonen zullen dus over moeten stappen naar een ander verdienmodel dat
gebaseerd is op declaraties in plaats van op provisies. Economisch
onderzoeksbureau de Argumentenfabriek bracht in
deze kaart de voor- en nadelen van beide verdienmodellen voor
intermediairs in beeld.
Specialisatie
Uit de kaart van de Argumentenfabriek blijkt dat de tussenpersoon nog
waardevol kan zijn, als hij of zij klanten van kwalitatief goed advies
voorziet.
Sasja van As-Winters, senior sectormanager zakelijke dienstverlening bij ING,
signaleert hetzelfde. “Ik denk dat intermediairs zich meer moeten
specialiseren om te blijven bestaan. Ze kunnen zich bijvoorbeeld richten op
een specifiek type klant zoals het MKB of juist op particulieren. Anders leg
je het weer af tegen generieke vergelijkingssites (zoals Independer, red).
Door duidelijk, objectief en gepersonaliseerd advies te geven kunnen ze
concreet waarde toevoegen voor hun klanten.”
Advies over minder producten
Juist door inhoudelijke kennis en objectief verschillende aanbieders van
financiële producten zoals levensverzekeringen en hypotheken met elkaar te
vergelijken kunnen tussenpersonen de strijd aangaan met financiële
instellingen die steeds vaker direct de boer op gaan met hun waar.
Van As-Winters verwacht hierom dat het kennisniveau van de intermediairs
verder zal toenemen. "Bovendien hebben we al gezien dat
vakbekwaamheidseisen voor tussenpersonen zijn verhoogd”, voegt ze toe.
Brancheorganisatie Adfiz onderschrijft dit en voegt toe dat zijn leden zich in
de toekomst nog meer zullen richten op het geven van specifiek advies voor
hun klant in plaats van het verkopen van financiële producten. Op donderdag
10 januari legden de leden van branchevereniging Adfiz in Den Haag in
aanwezigheid van Minister Dijsselbloem de wettelijk
verplichte eed af.
Een gevolg van de toename van specialistische kennis is overigens dat
tussenpersonen waarschijnlijk in de toekomst over minder verschillende
producten advies zullen geven. Zeker de kleinere spelers kunnen immers niet
ieder financieel product van haver tot gort kennen.
Veel kleine tussenpersonen
En er bevinden zich nogal wat kleine spelers onder de intermediairs. Uit
cijfers van het CBS blijkt dat ons land in 2012 in totaal 5.235
assurantietussenpersonen telde. “Hier zaten maar liefst 1.490 eenmanszaken
tussen”, vertelt Van As-Winters. Meer dan een kwart dus.
Het is illustratief voor het feit dat er zich onder de tussenpersonen veel
kleine spelers bevinden en een handjevol grote jongens zoals Meeùs, Aon en
Rabobank. Die laatsten voeren de ranglijst aan van de grootste
tussenpersonen die jaarlijks wordt opgesteld door Assurantie
Magazine. Opvallend is dat waar er over de hele linie sprake is van een
fikse omzetdaling van 11 procent in 2011, de grote jongens hun omzet zagen
toenemen in dat jaar.
Naar verwachting zullen de allergrootsten niet direct staan te springen om een
hele berg eenmanszaakjes over te nemen. Een enorme reisorganisatie als TUI
neemt immers ook niet het reisbureau op de hoek over. “De kans is groter dat
er een aantal middelgrote spelers zal ontstaan dat zich op een bepaalde
regio of specifieke doelgroep richt”, denkt Van As-Winters van ING.
Vergrijzing in de branche
Deze trend zal zich waarschijnlijk voortzetten. Niet alleen omdat de vraag
naar advies van kleine bureaus afneemt. Van As-Winters signaleert dat de
beroepsgroep namelijk kampt met vergrijzing en veel oudere ondernemers in
deze branche hebben geen opvolger klaarstaan.
De sectormanager bij ING voorziet dan ook dat er niet alleen veel kleine
tussenpersonen op de fles zullen gaan, maar dat er ook een heel stel zullen
verdwijnen omdat ze worden overgenomen door grotere spelers in de markt.
De laatste vijf jaar is het aantal tussenpersonen gestaag aan het afnemen met
een paar procent per jaar. Hoe groot de 'harde kern' is die uiteindelijk
voldoende bestaansrecht heeft om te blijven bestaan, is lastig te
voorspellen. “Ga er maar vanuit dat er voorlopig nog geen einde komt aan een
daling van het aantal assurantietussenpersonen, maar de beroepsgroep is
zeker niet ten dode opgeschreven", aldus Van As-Winters.
Lees ook:
hypotheekverstrekkers'
Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl