Waar andere kinderkledingmerken vaak vervallen in schreeuwerige designs, is het van origine Nederlandse Tumble ’n Dry iets cleaner. Het is een typisch Nederlands met een beetje Scandinavische uitstraling, maar generiek genoeg om ook buiten de Benelux en Duitsland in de smaak te vallen.
“Wij bedienen kinderen tot ongeveer de puberleeftijd, tot ze zo eigenwijs worden dat ze zelf bepalen wat ze aantrekken,” vertelt Emiel de Boer, die bij het merk verantwoordelijk is voor het beheer van marktplaatsen als bol.com.
Het bedrijf staat sinds vorig jaar weer op eigen benen en kan zich op groei gaan richten, aldus De Boer. Naast groothandels, eigen winkels en winkels van derden komt zo’n twintig procent van de verkopen via online. “Van oorsprong zijn we een wholesale bedrijf. De retail zijn we er daarna bij gaan doen.”
Samenwerken met een platform
Volgens De Boer is het verkopen van kleding via alle verschillende kanalen een balanceer-act waarbij de brandstores de retailers niet in de weg zitten, maar juist versterken. Zo zijn in sommige steden eigen winkels van Tumble op een steenworp afstand gevestigd van bijvoorbeeld een Bijenkorf. “We zien dat dit de verkopen alleen maar gestimuleerd heeft.” Wel wordt er enige terughoudendheid betracht met kortingen via de eigen kanalen, aldus de Boer.
Qua platformen werkt Tumble ’n Dry samen met Wehkamp, Kleertjes.com en bol.com. Die hebben ieder hun eigen karakter, legt hij uit. Wehkamp is een echte kledingverkoper, Kleertjes.com is sterk op het gebied van kinderkleding en bol.com is juist een multiplayer waar kleding nog relatief in de kinderschoenen staat.
Partnerprogramma
Met bol.com werkt Tumble ’n Dry in een hybride model. Enerzijds verkoopt Tumble ’n Dry kleding in bulk die bol.com op voorraad legt. Aan de andere kant verkoopt het merk eigen kleding direct via het platform, via het partnerprogramma Plaza. De Boer: “Dat beheren we wel zelf. Dit hybride model zorgt voor een stuk risicospreiding. Alleen Plaza en minder groothandel zou voor ons margetechnisch minder interessant zijn.”
Ieder platform vraagt om een eigen aanpak, weet De Boer. Waar kopers op andere platforms vrij veel bestellen, thuis aanpassen en ook weer retourneren, ziet hij de bol.com-klant als iemand die weet wat hij of zij wil. “Het is veel functioneler. Dat zie je ook terug in de retourcijfers. Dat betekent ook dat de duidelijkheid en content over onze producten heel belangrijk is.”
Verhaal over het merk
De Boer roemt wat dat betreft het Plaza-model van bol.com. Het is vrij eenvoudig om content aan te leveren en te verrijken. Het is bovendien een proces waarbij bol.com steeds meer leert over fashion en dit ook in de praktijk brengt, zegt De Boer. “De achterkant wordt continu verbeterd waardoor filters beter worden. Neem bijvoorbeeld organic cotton, of zaken als lange of korte mouwen. Daarnaast is er een brandpage waar je het verhaal over je merk kwijt kan.”
Omdat de bol.com-koper zo functioneel is ingesteld, en dus zoekt op ‘legging’ of ‘broek’ en niet op een merk, is het volgens De Boer van groot belang dat de fotografie op orde is. De Boer: “Daarmee verhoog je echt je conversie. Als dat goed gefunneld is, dan zorg je er voor je in de algoritmes beter naar boven komt.”
Zelf de prijs bepalen
Wekelijks ontvangt De Boer van bol.com de doorverkoopcijfers. Waardevolle informatie die gebruikt kan worden om de verkopen bij te sturen en aan te jagen. Zo wordt bijvoorbeeld duidelijk of bepaalde artikelen wel veel bekeken, maar weinig verkocht worden. Dit soort info kan gebruikt worden om naar de prijsstelling te kijken. Hardlopers waar nog veel voorraad van is, worden ingezet bij het plaatsen van advertenties. De Boer: “Je kunt zo ook beter voorspellen waar komend jaar veel vraag naar zal zijn.”
Wil je het maximale uit de samenwerking met een platform halen, dan moet je wel goed nadenken waar je het accent op legt. Gaat het om omzet maken of wat je onderaan de streep overhoudt? Het laatste is voor Tumble ’n Dry the way to go. “We prijzen niet af op onze marktplaatsen waardoor we een gezonde marge halen én werken aan onze merkwaarde. Full price prijs je jezelf wel eens uit markt, maar voor je merkwaarde is het juist belangrijk. Het voordeel van verkopen via een partij als bol.com is dat we zelf de prijs kunnen bepalen.” Dat geldt ook voor het assortiment, dat bewust aangepast wordt aan de typisch functionele vraag van de bol.com-shopper.
Belgische markt
Een andere groeimogelijkheid is het aantal stuks per bon en het verhogen van het bonbedrag. “Dat doen we door artikelen te gaan combineren. Een broek en een t-shirt als één artikel. Waardoor je per transactie meer omzet tegenover de verzendkosten hebt staan.” Wat bol.com volgens De Boer echt als pre heeft, is dat ze de Belgische markt goed bedienen.
De Boer verwacht nog wel wat meer groei de komende jaren. “Bol.com is voor ons een belangrijke marketplace vanwege de omvang en het feit dat zij op onze thuismarkt groot aanwezig zijn. Ik heb een direct lijntje met de inkoopster waardoor issues snel en adequaat opgepakt worden. Dit draagt zeker bij aan het succes.” Hij ziet de samenwerking in de toekomst dan ook optimistisch tegemoet: “We zijn groeiende. We begrijpen elkaar goed. We hebben lang gewacht tot bol.com meer mode zou gaan brengen. Wij waren een van de eersten. En nu gaat het écht gebeuren.”
Starten met verkopen
Wil jij ook verkopen via bol.com? Bekijk de handige checklist en zie of er een match is tussen jou en bol.com.