Arnoud Aalbersberg bracht vier jaar geleden een tekentest op de Nederlandse markt. Nu denkt hij de omzet van zijn bedrijf te kunnen verdubbelen met een gang naar Noord-Amerika.

Twintig minuten. Zo lang duurt het voordat de tekentest aangeeft of de teek die jou gebeten heeft besmet is met de Borrelia-bacterie, de veroorzaker van de ziekte van Lyme. Met het proefbuisje, pipet en cassette kun je zelf uitvinden of de teek drager is van de bacterie. Is de uitslag positief, dan kan de huisarts een antibioticakuur voorschrijven en is er in de meeste gevallen weinig aan de hand. Wacht je te lang, dan kan dat leiden tot ernstige chronische klachten.

Sinds vier jaar is de tekentest van het merk Care Plus in Nederlandse winkels te koop, dankzij Arnoud Aalbersberg. De 48-jarige ondernemer stuitte er per toeval op bij een dierenarts, die de test had ontdekt in Duitsland en onderzocht of honden en paarden waren gebeten door een besmette teek. Aalbersberg nam contact op met de fabrikant en kreeg een licentie om de test voor mensen op de markt te brengen. Voor een tientje is het product van Care Plus nu te koop bij outdoor- en ANWB-winkels.

(Update: uit onderzoek van het RIVM uit 2013 bleek dat de tekentest van Care Plus een gevoeligheid had van 0 procent. Consumentenprogramma Kassa besteedde vorig jaar aandacht aan de bevindingen. Care Plus heeft naar eigen zeggen de test daarop verbeterd en laten onderzoeken door de Universiteit van Hannover. Die heeft vastgesteld dat de tekentest van Care Plus een betrouwbaarheid heeft van 92,99 procent. Arnoud Aalbersberg geeft maandag op Periscope uitleg over de werking van de tekentest.)

Drogisterijketen Kruidvat heeft sinds vorig jaar een huismerkvariant in de schappen liggen. Het toont aan dat de teek een steeds groter probleem is in Nederland. In juli van dit jaar zijn naar schatting een half miljoen mensen gebeten door de spinachtige beestjes, aanzienlijk meer dan vorige jaren. Op jaarbasis ligt het aantal gemelde beten boven het miljoen.

Leefgebied teek

“Nederland is een van de ergste teekgebieden ter wereld”, zegt Aalbersberg van Tropicare, het bedrijf achter het merk Care Plus dat gezondheidsproducten voor reizigers maakt. “Dat komt omdat wij een dichtbevolkt land zijn en dicht op het leefgebied van teken zitten, in tuinen of aan de rand van het bos, in hoog gras en struikgewas.”

Daarmee ontkracht Aalbersberg meteen een van de grootste mythes over teken: dat ze uit bomen vallen. “Je denkt toch niet dat zo’n kleine teek de moeite neemt om in een boom te klimmen en zich dan te laten vallen. Dan is-ie doodmoe, man.”

Nee, de teek hangt aan de onderkant van een grashalm of het blad van een struik. Als er een voorbijganger langskomt, laat hij zich vallen, kruipt omhoog en nestelt zich op een warme, vochtige plek, zoals de knieholte, lies of oksel. Daar bijt hij zich met zijn speciale steeksnuit met weerhaken vast in de huid en zuigt bloed op, tot het beestje ter grootte van een speldenknop opzwelt tot een donker bolletje van ongeveer een centimeter groot. Na enkele dagen laat de teek vanzelf los.

Lyme is beroepsziekte

Een kwart van alle teken draagt de Lyme-bacteria bij zich. Verwijder je de teek binnen 24 uur, dan is er weinig aan de hand. Ontdek je de teek later, dan neemt het risico toe. Jaarlijks krijgen ongeveer 25.000 mensen de ziekte van Lyme. Het bekendste ziekteverschijnsel is de rode kring om de beetplek, maar dat hoeft niet altijd. Een klein aantal van de ziektegevallen krijgt ernstigere symptomen van de ziekte van Lyme, zoals hartklachten of aandoeningen aan het zenuwstelsel.

“De ziekte van Lyme is in Nederland een beroepsziekte aan het worden”, zegt Aalbersberg. Steeds meer boswachters, militairen en politieagenten hebben te maken met tekenbeten. “Als je chronische Lyme hebt, ben je echt uit de running. Het is zeer slecht te genezen als je er te laat bij bent.”

Daar kan Aalbersberg iets aan doen met zijn tekentest. Als je door een teek gebeten bent en deze hebt verwijderd, stamp je hem met een houten stampertje fijn in een buisje met een paar druppels vloeistof. Na twintig minuten weet je of de teek besmet was met de Borrelia-bacterie.

Geschiedenis Tropicare

Het is niet het eerste product dat Aalbersberg op de markt heeft gebracht. Hij is al 23 jaar werkzaam bij Tropicare, het bedrijf dat hij in 1999 overnam van zijn vader, en heeft eigenhandig het merk Care Plus op poten gezet. Dat is nu Europees marktleider op het gebied van reisproducten zoals insectenafweermiddel, klamboes en EHBO-sets.

“Ik kreeg een gouden kans bij het bedrijf van mijn vader”, zegt Aalbersberg. Hij was begin jaren negentig net opgestapt bij PTT Telecom, waar hij een jaar werkte als assistent controller na het afronden van de HEAO. “Ik wilde meer weten van begrotingsprocessen en financiën, maar ik kon niet aarden bij de PTT. Ik droogde daar helemaal op.”

Zijn vader, die vaccins importeerde en verhandelde, wilde een reeks consumentenproducten voor reizigers op de markt brengen. Aalbersberg junior dook op het project en keek niet meer om. “Ik ben geen dokter, maar ik ben nu al 23 jaar bezig met reizigersgeneeskunde en wat het voor jou kan betekenen om onbezorgd te reizen.”

Focus op Noord-Amerika

Tropicare heeft anno 2015 twaalf medewerkers op een locatie in Almere en drie in Duitsland, na een overname vier jaar geleden. De producten maakt het bedrijf niet meer zelf. “Toen ik begon, zat ik de EHBO-kits te vullen in het weekend”, zegt Aalbersberg. “Ik kon er 200 per uur, dat was best goed.” De productie werd eerst uitbesteed aan sociale werkplaatsen en nu werkt Tropicare met  diverse loonfabrikanten. “We zijn eigenlijk een salesorganisatie met intellectueel eigendom”, aldus Aalbersberg.

De inkomsten bedragen 7 miljoen euro op jaarbasis, en die komen vooral uit Europese landen. Daar liggen volgens Aalbersberg nog voldoende kansen om te groeien, met name in Engeland en Duitsland. Maar sinds een jaar heeft hij de blik gericht op Noord-Amerika. Daar wil Aalbersberg met de tekentest een nieuwe markt aanboren en de omzet van zijn bedrijf uiteindelijk verdubbelen.

Waar de interesse voor Amerika vandaan komt? Van het dorpje Lyme in Connecticut. Daar werd in de jaren zeventig definitief de link gelegd tussen tekenbeten en de ziekte, nadat er een epidemie uitbrak. “Ik dacht: hoe grappig is het als ik mijn campagne in Lyme ga beginnen”, vertelt Aalbersberg. “Maar het dorpje wil helemaal niks te maken hebben met de ziekte.” Toch wil Aalbersberg “terug naar de roots” van de ziekte. Want ook in de VS zijn tekenbeten een probleem.

Oranje Handelsmissiefonds

Aalbersberg was aanvankelijk huiverig voor de Amerikaanse claimcultuur rond producten en diensten voor consumenten. Nadat de nauwkeurigheid van de tekentest in 2014 werd verbeterd durfde hij de overstap te wagen. Maar hoe doe je dat? Op sociale media kwam hij een oproep tegen van het Oranje Handelsmissiefonds, een initiatief van ING, KLM, MKB-Nederland en het ministerie van Buitenlandse Zaken, in samenwerking met de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO). Doel van het fonds is om mkb’ers te helpen bij het internationaal uitrollen van hun product. Aalbersberg diende zijn plan in en werd verkozen tot een van de tien winnaars.

Het handelsmissiefonds heeft onder meer geholpen bij het leggen van contacten. Zo ging Aalbersberg in mei mee op handelsmissie met koning Willem-Alexander en koningin Máxima naar de Verenigde Staten. Er werd geregeld dat hij bij een diner in Chicago mocht zitten naast een hoge pief van Walgreens, een van de grootste drogisterijketens van de VS. “We hebben een geweldige avond gehad, onder andere met een selfie waar het koninklijk paar opstaat”, zegt Aalbersberg glimlachend. “Sindsdien zijn we dikke Facebook-vrienden. Als het product er klaar voor is, kan ik hem bellen.”

Groen licht van autoriteiten

Want in Amerikaanse winkels lig je niet zomaar: daarvoor is goedkeuring nodig van verschillende autoriteiten. Voor de tekentest stond Aalbersberg voor de keuze om deze al dan niet te laten registreren als zogenoemd medisch hulpmiddel, waarbij de test moet voldoen aan eisen voor veiligheid, gezondheid, milieu- en consumentenbescherming.

Hij besloot om dat niet te doen. “Dan ben je jaren bezig om het gecertificeerd te krijgen bij de FDA (de Amerikaanse voedsel- en warenautoriteit, HT.) en een hoop geld verder”, vertelt Aalbersberg. “We hebben gezegd: het is geen medisch hulpmiddel. Want je test niet op de mens, je test de teek.”

In Canada heeft Aalbersberg inmiddels goedkeuring om de tekentest te verkopen zonder registratie als medisch hulpmiddel. “Dus ik durf nu de stap naar de FDA te maken om eenzelfde verklaring van hen te krijgen.”

Maar één product is geen product, meent Aalbersberg. Daarom wil hij in Noord-Amerikaanse drogisterijen een tekenpakket verkopen, met tang, afweermiddel en de test zelf. Dat levert een nieuw probleem op: om het insectenwerende middel deet te mogen verkopen, is een registratie bij de Environmental Protection Agency vereist. “Dat is ook weer een lange weg”, zegt Aalbersberg. “Maar wat in de VS dus kan, is dat je meelift op de registratie van een bestaand product. Dat heet een piggy back registration. Daarover ben ik nu met een aantal partijen aan het praten. Dat scheelt weer tijd en geld.”

Lancering in Canada en de VS

Aalbersberg mikte er aanvankelijk op om in 2016 in Amerikaanse winkels te liggen, maar dat gaat hoogstwaarschijnlijk niet meer lukken. “Clubs zoals Walgreens hebben nu al ingekocht voor volgend jaar. Dus 2017 is realistischer. Dan doen we volgend jaar een soft launch bij kleinere ketens.” Daarvoor is Aalbersberg in gesprek met een aantal distributeurs. “Zij gaan het merk vertegenwoordigen in bepaalde deelmarkten. Amerika is zo bizar groot. Je kunt het niet met één distributeur af.”

In Canada ligt Aalbersberg wel op schema om 2016 te halen. Hij is in gesprek met Walmart en Shoppers Drug Mart en heeft een geschikte distributeur gevonden. “Het is nu alleen nog een kwestie van de puntjes op de i zetten, hoe groot de marge precies wordt, et cetera.”

Verschillen Canadezen en Amerikanen

Dat het in Canada sneller gaat, verbaast Aalbersberg niet. “Canadezen zijn van het type niet lullen maar poetsen. Dat past wel bij de Nederlander”, zegt de ondernemer. “Ze zitten erg kort op de bal. Ik moet er bijna nog voor zorgen dat ik hen bijhoud.” Met Amerikanen heeft hij de tegenovergestelde ervaring. “Daar is het veel beloven. Ik heb vaak gehoord: ‘Arnoud, ik ga jou helpen. Ik ga dit groot maken.’ Vervolgens hoor je niks meer.”

Toch zijn er ook in Canada hobbels, bijvoorbeeld met de verpakkingseisen. Op het doosje van de tekentest staat een beschrijving in vier talen, waarbij het Engels een groter lettertype heeft dan het Frans. Maar de Canadese provincie Quebec wil dat het Engels en Frans even groot op de verpakking staan. Het is zelfs zo dat het Franstalige deel van Canada het liefst het Frans boven het Engels wil.

Aalbersberg gaat erin mee. “Ik wil gewoon niet dat het gespreksonderwerp is, dus ben ik bereid om dat te doen.” Hij heeft al gehoord dat hij in de VS ook met bijzondere verpakkingseisen te maken krijgt. “Het kan zijn dat een staat een bepaald symbool erop wil hebben. Daarom vind ik het fijn dat ik met die piggy back registration met een bestaand merk samen ga werken. Die hebben dat allemaal al een keer gedaan.”

In de startblokken

Aalbersberg staat “volop in de startblokken” om de Noord-Amerikaanse markt te betreden. Een jaar geleden had hij geen idee hoe hij dat aan moest pakken. Maar het is meegevallen, mede door de hulp van het Oranje Handelsmissiefonds. “Dan heb ik het niet zozeer over de tickets die KLM beschikbaar stelt voor een tripje die kant op, maar meer dat je toegang hebt tot de kennis van ING, MKB-Nederland, de RVO en het  ministerie van Buitenlandse Zaken.”

Door mee te doen aan het programma leerde hij een simpele, maar gouden les. “Ik ben nu al 23 jaar bezig en ik heb er in die periode nog nooit aan gedacht om een ambassade te raadplegen”, zegt Aalbersberg. “Nu heb ik goed contact met de consul-generaal in Chicago. Hij zegt: Arnoud, als je nog iets wilt weten, zeg het maar. Dat is gewoon cool.”

Dit is het tweede artikel in een reeks van De Maand van de Export. Deze maand wordt mogelijk gemaakt door ING.

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl