Je hebt je oog laten vallen op een laptop of een auto en je vermoedt dat er
wel te praten valt over de prijs. Maar dan als je smeekbede om korting met
hoongelach wordt beantwoord, weet je: ik heb iets niet goed gedaan. Hoe moet
het dan wel?

Neem nooit het woord ‘korting’ in de mond, stelt de Consumentenbond. Die term
kan gevoelig liggen. Begrippen als ‘speciale prijs’ of ‘valt er nog over de
kosten te praten?’ liggen een stuk vriendelijker in het gehoor.

Maar voor een succesvol onderhandelingsspel is nog meer nodig dan alleen de
juiste woordkeuze.

Vooraf
Kansrijk afdingen begint bij een gedegen voorbereiding. Zoek voor je op pad
gaat de prijzen op van het product waarop jij je oog hebt laten vallen.
Vergelijkingssites kunnen daarbij een goede hulp zijn. Zet ook alle
productspecificaties op een rij. Zo voorkom je dat je in de winkel wordt
afgescheept met een verouderd model.

Bedenk verder het maximale bedrag dat je voor het product wilt uitgeven.
Verkopers zijn erin getraind je op te schepen met allerlei ‘onmisbare’
accessoires en functies. Word je leven echt zinloos zonder ijsdispenser op
je koelkast? En zal elke magnetronmaaltijd echt mislukken zonder
infraroodsensor?

Stel je ook de hoogte van kortingsacties van de concurrent. Misschien is het
product van jouw keuze daar wel een stuk goedkoper.

Timing
Je onderhandelingspositie is het grootst als het rustig is in de zaak, stelt
besparingsdeskundige Marieke Henselmans: “In een volle winkel heb je veel
minder kans. Je brengt de eigenaar dan in een lastig parket.”

Een uitgekiend moment is vlak voor sluitingstijd. Niet alleen is het dan vaak
wat stiller; de winkelier zal ook eerder geneigd zijn toe te geven, in de
hoop op de valreep een mooie deal te sluiten.

Locatie
Je kunt het best je slag slaan in een buurt waar gelijksoortige winkels zijn
geclusterd. Uit angst dat jij de straat oversteekt naar de concurrent zal de
verkoper je sneller ter wille zijn.

In de winkel
“Let erop dat je de juiste persoon aanspreekt. Niet de jongste bediende, maar
bijvoorbeeld de manager”, adviseert Henselmans.

Sta je vervolgens met die persoon bij het product van jouw keuze, wees dan
niet te gretig en speel hard to get. Laat merken dat je geen haast
hebt, niet specifiek op dat ene model of merk aast en dat je je ook gaat
oriënteren bij de concurrent. Dat versterkt je onderhandelingspositie.

Breng in het gesprek niet meteen de gehoopte korting ter sprake. Dat zet de
sfeer nodeloos op scherp en maakt van jou geen serieuze koper. Het is
verstandiger om pas met afdingen te beginnen als de deal bijna is beklonken.
Dan is de winkelier het meest gretig. Wees in je benadering altijd correct
en opgewekt. Een verongelijkte klant hoeft niet te rekenen op veel
sympathie.

Zet tijdens de onderhandelingen zoveel mogelijk munitie in om korting te
krijgen. Zit er een krasje of vlekje op die computer? Misschien kan er wat
van de prijs af. Of vraag, als je daar geen bezwaar tegen hebt, in ruil voor
korting om een showroommodel. Volgens Henselmans kan ook een iets ouder
model vaak iets goedkoper weg. “Zeker als er alweer een nieuwer model
voorhanden is dat niet veel duurder is en meer kan.”

Je onderhandelingspositie wordt ook sterker als je meer producten tegelijk
koopt. Misschien maak je aanspraak op kwantumkorting.

Als de winkelier gevoelig blijkt voor jouw argumenten en jou korting of gratis
accessoires biedt, zeg dan niet meteen ja. Zie het als een spel: de verkoper
heeft een bod gedaan; jij komt met een tegenbod. Laat je ook nooit onder
druk zetten. Vooral bij grote aankopen is het raadzaam om niet over één
nacht ijs te gaan.

Mocht de verkoper vasthouden aan de prijs, laat je dan niet meteen uit het
veld slaan, meent Henselmans. “Misschien wil de verkoper er wel iets bij
meegeven. Een tas bij een laptop, een externe harde schijf; verzin iets.”

Als het afketst
En dan stuit je ondanks je verwoede pogingen op een onwillige verkoper. “Dit
zijn al bodemprijzen. Wij draaien nu al bijna verlies op dit product”, zegt
hij. Als je er echt van overtuigd bent dat er meer in het vat zit of als je
had gedreigd weg te gaan als je die korting niet krijgt, vertrek dan. En
probeer het – een ervaring rijker – gewoon bij de concurrent.

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl