COLUMN – Met een mooi verhaal alleen lukt het haast niet meer om een potentiële investeerder of de bank over te halen geld te verstrekken. Maar als je met toezeggingen van toekomstige klanten kunt schermen, lukt het vaak wel.

Door de crisis zijn investeerders lang niet meer zo scheutig als vroeger. Een financiering wordt pas verstrekt als er voldoende eigen vermogen aanwezig is en er maximale zekerheden worden geboden.

Dat is over het algemeen slecht nieuws voor startende ondernemers die deze zekerheden niet altijd kunnen bieden, maar wel een goed bedrijfsidee hebben. Investeerders vinden lijkt dan op het eerste gezicht een onmogelijke klus. Lijkt, want er is wel degelijk een weinig gehanteerde mogelijkheid: de intentieverklaring.

De intentieverklaring

Een intentieverklaring is vakjargon voor een stuk papier waarop een potentiële klant noteert dat hij het product of de dienst wil afnemen. Zo’n document verplicht de klant tot niets, maar het geeft de investeerder wel inzicht in de vraag naar het idee. Tegelijkertijd is het voor de aspirant-ondernemer een goed experiment om te ontdekken hoe zijn product in de markt ligt.

Nóg beter: een intentieovereenkomst

Indien de investeerder nog meer zekerheid wenst, dan kan men een stap verder gaan: de intentieovereenkomst. In tegenstelling tot de intentieverklaring is dit document wél bindend. Het verplicht de klant, weliswaar onder voorbehoud van financiering, om het betreffende product in de toekomst daadwerkelijk af te nemen. Het voordeel: de potentiële investeerder ziet zwart op wit dat er vraag naar het idee is waarmee hij zijn achterban kan overtuigen.

De waarde van dankbaarheid

Het lijkt misschien gek om zomaar zonder tastbaar product aan te kloppen bij potentiële klanten. Het loont daarbij wel om je hierin enigszins kwetsbaar op te stellen. Men vindt het over het algemeen erg leuk om hulp te bieden aan een startende ondernemer. En als het product goed is, dan hebben ze er zelf ook nog eens baat bij.

Bas Bakkenes is bedrijfseconoom en eigenaar van de Ondernemingsplannenfabriek.

Lees ook op Business Insider