Drie maanden na de Nederlandse verkiezingen lijkt de kabinetsformatie muurvast te zitten. Informateur Herman Tjeenk Willink moet uitvinden of een meerderheidskabinet met vier partijen überhaupt nog mogelijk is, of dat naar andere opties gekeken moet worden.

Adviseur Geurt Jan de Heus schreef het boek ‘Alles is onderhandelen’ waarin zeven basisprincipes van onderhandelingsprocessen aan bod komen. Die zijn zowel in de politiek als in het bedrijfsleven toepasbaar. De principes zijn in eerste instantie geformuleerd door William Ury en Roger Fisher in hun boek Getting to Yes – De Heus heeft ze vervolgens verder uitgewerkt en verdiept.

Hoe spelen deze basisprincipes een rol bij de kabinetsformatie? De Heus licht ze toe tegenover Business Insider.

1. Koppel de inhoudelijke discussie los van de persoonlijke relaties .

“Afgelopen weekend is het motorblok van VVD, CDA en D66 bij elkaar geweest onder leiding van Tjeenk Willink. Er zal zeker gesproken zijn hoe het gesprek tussen D66-voorman Alexander Pechtold en Gert-Jan Segers van de ChristenUnie de gemoederen bij het CDA en de VVD heeft beziggehouden.”

“De vraag is wat dit heeft gedaan met het onderlinge vertrouwen en de onderlinge beeldvorming. Het vertrouwen zal een deuk gekregen hebben omdat Segers een eerlijke kans verdiende volgens CDA-aanvoerder Sybrand Buma en VVD-leider Mark Rutte.”

“Tijdens de eerdere gesprekken van het motorblok met GroenLinks is de relatie – ook al stapte Klaver eruit – in stand gebleven en is er gewaakt voor negatieve beeldvorming over en weer, en hebben ze ‘agreed to disagree’ zonder dat er zwarte pieten zijn uitgedeeld.”

“De onderlinge relaties binnen het motorblok moeten in elk geval gerepareerd worden om de ‘GroenRechts’-gesprekken met Klaver weer op te pakken. Rutte en Buma moeten zowel over hun sentimenten richting Pechtold als richting Klaver heen stappen als ze verder willen.”

2. Koppel persoonlijk vertrouwen los van het onderwerp en richt je op feitelijke informatie.

“In de huidige formatiegesprekken is er geen ruimte voor spelletjes en ‘alternative facts’. Hier zullen de politieke partijen met elkaar snel duidelijkheid moeten bieden welke informatie ze gaan gebruiken als ze echt gaan onderhandelen. Ook al is er verschil van mening, je hoopt dat factcheckers in ieder geval voldoende scherp opletten of ze elkaar goed begrijpen, ‘goed verstaan’ en heldere afspraken kunnen maken.”

Kabinet, formatie onderhandelen

3. Richt je op de belangen en opvattingen die voor jou en de ander een rol spelen.

“Als het motorblok nu tot een deal wil komen – alsnog met GroenLinks, wellicht toch met de PvdA, de CU of met elkaar – dan zal Tjeenk Willink ze vragen om niet alleen te kijken wat ze zelf allemaal willen of waar het zou kunnen breken. Juist nu zal hij hen dwingen om klare wijn te schenken, echt te gaan onderhandelen, hen te vragen naar ruimte voor oplossingsrichtingen en de gemeenschappelijke grotere belangen voor ogen te houden.”

“Gelukkig zijn er altijd partijspecifieke belangen die elkaar niet hoeven te bijten. Wellicht kunnen ze elkaar ook iets geven zonder er direct iets voor terug te willen hebben. In het licht van het nationale belang zullen ook langetermijnbelangen meegenomen moeten worden die verder gaan dan het volgende partijcongres of de gemeenteraadsverkiezingen.”

4. Bedenk samen verschillende opties en beslis dan welke opties de belangen het beste dienen.

“Je wenst de onderhandelaars creativiteit toe om oplossingen te bedenken die voor verschillende partijen acceptabel zijn. Zijn de gesprekken tussen het motorblok en GroenLinks geklapt op immigratie? Experts gaven aan dat juist op dit dossier creatieve oplossingen mogelijk zijn die zowel voor het motorblok als GroenLinks acceptabel kunnen zijn. Zoals: opvang buiten de grenzen en tegelijkertijd een humaan beleid voor instromers die ‘echte’ vluchtelingen zijn. Streng èn humaan sluit elkaar niet per se uit.”

5. Richt je bij het verdelen van de lusten en de lasten op redelijkheid. Gebruik daarbij objectieve criteria.

“Wie krijgt straks wat? Met welke oplossingen kunnen de verschillende partijen leven en ook goed naar buiten komen voor de eigen achterban? Er moet verdeeld worden en elke partij zal een stukje van de taart willen hebben.”

“In het kabinet Rutte 2 ontstond al snel het beeld – of het feitelijk zo was weet ik niet – dat de VVD meer had gekregen dan de PvdA. Dit beeld is zo hardnekkig ‘gespind’, dat de PvdA daar veel last van kreeg. Nu lijkt het me in ieders belang om alert te zijn op een verdeling waar iedereen mee weg kan komen. Ze zullen niet alleen op de lusten moeten focussen, maar dienen ook bereid te zijn lasten te nemen waar ze eigenlijk geen zin in hebben. Ter wille van het compromis.”

6. Zorg dat je een alternatief achter de hand hebt als de onderhandelingen toch mislukken.

“Het wel of niet aanwezig zijn van een alternatief bepaalt je positie ten opzichte van de ander. Als je geen plan B hebt, sta je zwakker in de onderhandelingen. Dat geldt voor iedereen. Een zogenoemd BAZO – Beste Alternatief Zonder Overeenkomst – helpt om je positie te versterken.”

“De laatste tijd zijn de meest voor de hand liggende BAZO’s van het motorblok verkend. Met deze kennis zal het motorblok zijn knopen tellen. Is het een briljante zet van Jesse Klaver geweest om te stoppen met de gesprekken, er even uit te stappen zodat de BAZO’s onderzocht konden worden? Velen gaven aan dat de alternatieven niet realistisch waren en dat ze dus weer bij GroenLinks uit zouden komen… Als partijen alsnog ‘GroenRechts’ willen verkennen heeft Klaver zijn positie versterkt.”

“Zowel Klaver als het motorblok hebben tijd gehad om te bedenken wat een eventueel kabinet hen waard is, wat absoluut niet onderhandelbaar is, en wat men eventueel kan ‘inleveren of uitruilen’. Omdat het alternatief VVD, CDA en PVV zo ferm is uitgesloten, is dat ook geen drukmiddel meer voor de VVD en CDA om richting D66 en GroenLinks te gebruiken. Tenzij dit alternatief toch nog op tafel komt “omdat men ons geen andere keus liet…”

7. Breng de principes bij elkaar en voel je verantwoordelijk voor het proces.

“Zoals Tjeenk Willink zegt, “formeren is faseren’. Stapje voor stapje kiest hij als regisseur van het onderhandelingsproces nu zijn weg. De processtappen die hij voorstelt zijn bedoeld om de grootste kans te realiseren om tot een goed onderhandelingsresultaat te komen.”

”Er ligt veel op tafel om mee verder te bouwen. Daarin zal Tjeenk Willink wat duwen en trekken, nieren proeven, grenzen oprekken, creativiteit verwachten om elkaar tegemoet te komen en tegelijkertijd vast te blijven houden. We gaan boeiende weken tegemoet.”

Het boek ‘Alles is Onderhandelen’ van Geurt Jan de Heus bouwt voort op ‘Getting to Yes’, verdiept en verbreed bovenstaande elementen verder, en geeft handvatten en een leidraad om stap voor stap je eigen onderhandelingsreis aan te gaan.