Juist in deze tijden is het behouden en krijgen van nieuwe klanten voor
ondernemers belangrijk. Bij economische tegenwind zijn klanten kritischer en
moet je alles uit de kast halen om een nieuwe opdracht binnen te slepen.
Vooral voor personen zonder commerciële achtergrond die wel moeten acquireren,
schreven trainers Nienke Verhoeven en Roderik van der Meulen van Schouten &
Nelissen een handige waaier: ‘Acquisitie op zak’.
Struikelblokken
Velen krijgen te maken met acquisitie. Toch gaan er nog vaak dingen mis bij
het binnenhalen van nieuwe klanten en opdrachten. "Veel mensen praten
te veel over de telefoon, terwijl het belangrijker is dat je bij een
potentiële opdrachtgever aan tafel komt", licht Van der Meulen
toe.
Ook wanneer het lukt om bij de potentiële klant aan tafel te zitten, wordt
vaak de fout gemaakt om te veel te praten. "Terwijl het belangrijk is
om veel van je nieuwe klant te weten te komen, zodat je kunt inspelen op de
behoeften van de andere partij", aldus de schrijvers van de waaier.
One size does NOT fit all
Een derde fout die veel gemaakt wordt is dat ondernemers slechts één
benaderingswijze kiezen voor al hun potentiële klanten. Van der Meulen: "Je
moet juist je benaderingswijze afstemmen op je mogelijke opdrachtgever. Een
enkele methode voor al je klanten zal dus waarschijnlijk niet altijd
werken”.
Wat moet je juist wel doen wanneer je opdrachten aan de lopende band wilt
binnenslepen?
"Ik zeg altijd maar: een vliegende kraai vangt altijd wat", zegt Van
der Meulen. Als je ergens al bezig bent met een opdracht is het
gemakkelijker om een vervolgklus binnen te halen dan wanneer je er van
buiten tussen moet komen. Een tip is dus om bij je bestaande klanten te
kijken wat je nog meer voor ze kunt doen.
Haal meer uit bestaande contacten
"Bovendien kun je aan je bestaande klanten vragen of zij nog andere
mogelijke opdrachtgevers voor je weten", stelt Van der Meulen. Blijf
vooral energie steken in je huidige klanten, ook als je op dit moment even
geen zaken met ze doet. Zij kennen je al en kunnen je wellicht helpen aan
nieuwe cliënten.
Van der Meulen: "Het is ook heel belangrijk om gedisciplineerd contact te
onderhouden met je zakelijke netwerk. Ik adviseer om regelmatig, zeg een
halve dag per week, je agenda vrij te houden voor het bellen van nieuwe en
bestaande klanten. Maak er een systeem van."
De aanhouder wint
De schrijvers van de waaier benadrukken bovendien dat de aanhouder wint.
Nadat je vijf keer nee hebt gehoord, is de kans groter op een ja. Blijf dus
mensen aanspreken en laat je niet uit het veld slaan, is het devies volgens
Verhoeven en Van der Meulen.
Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl
