Jaarlijks voert Nederland een slordige 90 miljard euro uit naar Duitsland. Toch laten Nederlandse ondernemers grote kansen liggen.
Wie zichzelf op de juiste manier aanprijst, gevoel heeft voor hiërarchie bij Duitse ondernemingen en een aardig mondje Duits spreekt, heeft veel te winnen.
Exportadviesbureau Gateway to Germany krijgt jaarlijks vragen van enkele honderden kleine en middelgrote bedrijven in Nederland die hun geluk willen beproeven in Duitsland. Het begeleiden van exporteurs levert ook kennis op over de obstakels waar Nederlandse ondernemers tegenaan lopen.
Directeur Enrico Kretschmar van Gateway to Germany stelde een top tien samen van meest voorkomende valkuilen. Die liggen bij bekende verschillen, zoals de Duitse gevoeligheid voor punctualiteit en precisie, en de afkeer van een al te informele benadering in de persoonlijke omgang.
Maar het gaat ook om praktische zaken waar Nederlandse ondernemers zich makkelijk op verkijken: haak niet af na één afwijzing, zorg dat je voorstellen aankaart bij de echte beslissers in Duitse bedrijven en benadruk waar je werkelijk goed in bent.
Nederland exporteert voor zo'n 90 miljard euro per jaar naar Duitsland. Dat is toch niet slecht te noemen?
Kretschmar: "Zeker, maar dit gaat vooral over gemiste kansen. Nederlandse bedrijven lopen nog heel veel omzet mis die ze in Duitsland kunnen halen. Bijvoorbeeld omdat een Nederlands bedrijf contact zoekt bij een Duitse inkoopmanager, zonder acht te slaan op de hiërarchie. De top beslist bij Duitse ondernemingen, dus als dat de directeur inkoop is, moet je daar aankloppen."
U zegt dat Nederlandse exporteurs zich meer als specialist moeten presenteren. Waarom?
"Hoe meer je je kan presenteren als 'de beste op het gebied van...', des te minder ben je inwisselbaar. Schoolvoorbeeld zijn de chipmachines van ASML, waar geen ander bedrijf ter wereld aan kan tippen. Daar hebben Duitsers groot respect voor. Als je als Nederlands bedrijf echter aangeeft: 'Ik heb ook verstand van...', dan nemen Duitsers je niet echt serieus. Je moet durven zeggen 'wij horen wereldwijd bij de top drie op het gebied van...'. Mits je dat kunt waarmaken uiteraard."
Maar heeft elke Nederlandse exporteur daar genoeg kwaliteit voor?
"Als je spreekt over industriële bedrijven, dan ligt het probleem voor Nederlandse exporteurs zeker niet bij de technologische kwaliteit of de prijzen. Ze kunnen wat dat betreft goed mee op de Duitse markt. Nederlanders weten echter vaak niet de juiste ingangen te vinden op de Duitse markt of hebben niet genoeg geduld met het opbouwen van contacten."
Geldt kennis van de Duitse taal hierbij nog als een competitief voordeel?
"Ja, ja en...ja. Het is wat dat betreft zorgwekkend dat de oudere generatie Nederlandse ondernemers nog redelijk Duits heeft geleerd, maar voor de groep onder de 40 is het een ander verhaal. Duitsers spreken net als Nederlanders best redelijk Engels. Maar als je het perspectief van een Duitse ondernemer neemt: die wil koste wat het kost risico's minimaliseren. Daarbij is de gedachte: als je afspraken in het Duits vastlegt, is de kans op misverstanden het kleinst. Dus: wil je als Nederlander voor Duitse exportpartners drempels verlagen, dan biedt kennis van het Duits enorme kansen."
