Sfeer verkoopt. Maar het werkt volgens verkoop- en sfeerexpert Mike Heerkens van ‘Meer Genieten’ alleen als achter je sfeeridee ook een goed verhaal en een geoliede acquisitiemachine zitten. Hij zet voor Z24 de vier belangrijkste tips voor een sfeervolle ‘deal’ op een rij.

Tip 1: Ken je potentiële klant

“Niet iedereen is even gevoelig voor sfeer. Houd daar rekening mee. Sommige
mensen spreken liever niet af in een mooie oude herberg aan de rand van het
bos. Zij voelen zich bij wijze van spreken toch het meest op hun gemak in
het Van der Valk hotel.

Spreek je af in een wegrestaurant, dan kun je sfeer maken door een origineel
geschenk mee te brengen. Het cadeautje hoeft niet duur te zijn, maar moet
wel over jou eigen verhaal gaan. Wat jij als persoon, ondernemer of
vertegenwoordiger van een bedrijf te bieden hebt. En het moet natuurlijk een
positieve lading hebben.”

Tip 2: Maak een goed acquisitieplan

“Sfeer werkt alleen als je er ook een goed werkend plan achter hebt zitten.
Zet je bijvoorbeeld een wijnbar neer op een beurs, dan lok je mensen op een
leuke manier naar je toe. Staan ze aan de bar, dan maak je een praatje en
vraag je wat voor wijn ze lekker vinden. Met een goed glas wijn in de hand,
zijn de bezoekers van je stand dan helemaal in de juiste stemming gebracht.

De volgende stap is dat de accountmanager een gesprek aanknoopt. Dat gesprek moet
dan niet gaan over je product, want daarmee kun je je niet onderscheiden.
Het gesprek is er op gericht om kennis te maken en een beetje af te tasten
waarnaar iemand op zoek is.

Wil je het helemaal goed doen, dan geef je ze aan het einde van het gesprek
een cadeautje mee. Heb je een wijnbar, dan is een mooie flessenopener een
leuk cadeau. En je zegt dat je een keer een fles van die heerlijke wijn komt
brengen. De vervolgafspraak is dan meteen gemaakt. Bovendien wordt de
mogelijke nieuwe klant direct beloond voor zijn gastvrijheid.”

Tip 3: Denk aan de klant van je klant

“Sfeer zorgt er voor dat mensen het leuk vinden om zaken met je te doen.
Vertel je een goed verhaal bij een cadeau, bijvoorbeeld dat je het speciaal
voor iemand hebt uitgezocht of laten maken, dan krijgen mensen daar een goed
gevoel van.

Lees ook op Business Insider

De lading van dat goede gevoel wordt niet alleen aan jou gekoppeld, maar ook
aan het cadeau dat je geeft. Als je klant het cadeau aan anderen laat zien
en er over vertelt, dan brengt hij of zij die positieve lading over. Op die manier
werf je niet één klant, maar ook de klant van je klant. Bij een sfeervolle
acquisitie richt je je dus niet op het verkopen van je product, maar op het
verkopen van ‘fun’.”

Tip 4: Sfeer is de laatste fase in de ‘product cycle’

“Over het algemeen is het lastig om je van je concurrenten te onderscheiden op
basis van je product. Want zij leveren vrijwel hetzelfde als jij. Daarom zeg
ik altijd dat sfeer de laatste fase is van de ‘product cycle’. Want
uiteindelijk is dat de enige manier om je echt te onderscheiden.

Sfeer is daarmee de hoogste vorm van productontwikkeling. Want hiermee kun je
klanten binden en sluit je de deal. Een belangrijk gegeven hierbij is dat je
er mensen aandacht mee geeft, meer aandacht dan je concurrenten. Hierdoor
stellen mensen zich open en kun je met ze praten over wat hen werkelijk
bezighoudt; bijvoorbeeld welke strategische keuzes zij nu en in de toekomst
voor hun organisatie of bedrijf moeten gaan maken.

Op die manier kun je echt wat voor hen doen. Confronteer je mensen direct met
je product en begin je bij de technische hoogstandjes die er allemaal op
zitten, dan gaat het niet lukken. De luiken gaan dan direct dicht. Mensen
denken dan al gauw: ‘Ja, daar heb ik er al een heleboel van gezien’,
en lopen zo snel mogelijk door.”

Lees ook:

Koude acquisitie doe je zo
Zo sluit je een goede ‘barter deal’

Dit artikel is oorspronkelijk verschenen op z24.nl