Retourstromen in de e-commerce zijn hot.

Duizelingwekkende aantallen airfryers en sodastreams stapelen zich op in warenhuizen, op zoek naar een nieuwe eigenaar.

Want zoals iedereen in de business weet, sturen consumenten online gekochte apparatuur om de haverklap gratis terug – zelfs mét frituurvet in de airfryer.

Een zo hoog mogelijke prijs voor retouren

Na jaren van harde groei – waarbij de focus lag op het veroveren van marktaandeel – vragen webwinkels, producenten, importeurs en distributeurs zich massaal af: hoe gaan we daar logistiek slim mee om? En minstens even belangrijker: hoe krijgen we een zo hoog mogelijke prijs voor teruggestuurde producten?

“Het was lange tijd geen sexy onderwerp,” zegt Mars Samsom, directeur bij BVA Auctions. “Maar we merken dat de e-commerce veel beter kijkt naar dit soort kostenposten.” Niet zo gek: de totale markt voor retouren is meer dan 50 miljoen producten groot na jaren van snelle expansie. En het einde van de groei is nog lang niet in zicht. De afgelopen twee jaar zie je op diverse vakbeurzen van de e-commerce dit thema prominent daarom prominent op de agenda staan.

Vroeger waren deze grote partijen retourproducten een makkelijke prooi voor handelaren. Inmiddels is het speelveld veranderd: de online veiling is een volwassen verkoopkanaal geworden vanwege de hogere opbrengsten. Samsom zag het aantal retourproducten dat via BVA wordt geveild met 50 procent stijgen het afgelopen jaar.

Recovery rate

Dat heeft veel volgens hem te maken met het toverwoord in de retourhandel: de zogeheten recovery rate, het percentage van de inkoopprijs dat een aanbieder weet te realiseren bij verkoop van de retourgoederen. Dankzij de grote hoeveelheid veilingen en de data die dat oplevert, kan BVA met steeds grotere precisie voorspellen welke verkoopwaarde een televisie met een krasje heeft. “Hoe beter je als bedrijf de opbrengst van retouren kent, hoe beter je snapt hoeveel je zinvol kunt investeren binnen je organisatie. We leren samen met klanten hoe we beter kunnen veilen, hoe we met zorgvuldigheid de waarde van een product in stand kunnen houden.”

Lees ook op Business Insider

Waar hangt die recovery rate vanaf? In de eerste plaats is bepalend hoe courant het product is, zo legt Gijs Hofhuis, reverse logistics-expert van BVA uit. ‘Gaat het om een iPhone 6 of een iPhone 8, refurbished of niet? Vanzelfsprekend is de staat van het product ook een belangrijke factor: is de verpakking beschadigd; is het compleet; is er cosmetische schade?’

Vervolgens is de vraag wat de kwaliteit is van de de content rond het product, zoals de foto’s en de omschrijving. Juist op dat terrein heeft BVA veel nuttige kennis opgedaan, denkt Samsom. “De truc is om de verwachtingen van de consument te managen. Een voorbeeld: als je een wasmachine aanbiedt, kun je alleen zeggen: er is een kleine beschadiging onderaan. Wat je ook kan doen is een machine controleren, een proefwas doen en een foto maken van de kleine schade. Dan zullen consumenten veel meer bieden, want er zijn geen vraagtekens meer. Wij zien een veel hogere prijs als aanbieders goed reageren op onze sturing.”

Wijze van veilen

Tot slot is de wijze van veilen van groot belang voor een optimale prijs. “Daarover adviseert BVA op basis van resultaten uit het verleden en veilingexpertise. Dat houdt in dat we een goed startbod bepalen. We zorgen voor voldoende bieders met onze marketing via kanalen als Marktplaats, Facebook en Adwords – gemiddeld zijn het er nu acht.” Ook cruciaal volgens Hofhuis is de schaarste van het product in de veiling. Als ik tien airfryers heb dan doe ik er een of twee in de veiling, de week erna weer twee – niet alle tien in een keer. Dat maakt enorm uit.’

Nu is de inschatting van de recovery rate nog deels mensenwerk. Maar naarmate de hoeveelheid data toeneemt en software slimmer wordt, zal BVA steeds beter in staat zijn de opbrengsten te optimaliseren. “De data in deze markt is zich aan het ontwikkelen. Wij hebben net zeven veilingen gehad van Macbooks, waarbij we varieerden in aanpak. We kunnen nu de gemiddelde waarde zien en wat bijvoorbeeld de effecten zijn van de gratis bezorgoptie. Zo weet je als aanbieder precies per productcategorie welke kosten je kunt maken om optimaal van je retouren af te komen.”

Dit is een artikel in een reeks over online veilen van BVA Auctions. BVA Auctions is Europees marktleider in online veilingen en expert in online veilen op het terrein van industrie, consumentenproducten, automotive, onroerend goed en kunst & antiek.