De Nederlandse marketingspecialist VONQ helpt recruiters effectiever online te werven - zo gaat het de concurrentie aan

Digitale transformatie is meer dan papierloos werken en het gebruiken van app’s. Het zet je hele bedrijfsvoering op zijn kop, met als belangrijkste doel: daadwerkelijk verbinding maken met de klant.

Bij digitale transformatie vormt technologie, zoals artificial intelligence, het einde van de traditionele werkwijzen. Bedrijven die succesvol digitaal transformeren lijken aan de buitenkant op wie ze altijd waren. Maar van binnen is alles anders.

Ze werken anders, communiceren anders, verdienen hun geld anders en hun visie op de klant is anders. Anders én beter. Uit onderzoek van MIT en Capgemini blijkt dat organisaties die digitaal volwassen zijn 9 procent meer inkomsten genereren, 12 procent meer marktwaarde hebben en bijna 25 procent winstgevender zijn.

Online recruitment marketing

Een van de bedrijven die de afgelopen jaar alles op digitalisering zette is recruitment marketingorganisatie VONQ. Het bedrijf helpt organisaties met het zelf werven van personeel via marketingmethodes en biedt dat aan via een digitaal platform. Data is daarbij het sleutelwoord.

Hoe kunnen cijfers en getallen werkgevers ondersteunen in hun HRM-strategie? Enerzijds zijn doelgroepen via LinkedIn, Facebook en andere social media steeds specifieker te bereiken, anderzijds leidt de versnippering van het medialandschap ertoe dat bedrijven het zicht kwijt raken op sollicitatieproces.

Wouter Goedhart

Wouter Goedhart

VONQ helpt bedrijven in kaart te krijgen welke kanalen wel en niet werken, wie zich via welk kanaal aanmeldt en wie er uiteindelijk is aangenomen. Het internet als één groot recruitmentplatform om talent over de gehele wereld te bereiken. VONQ zit in 4 landen en heeft 115 medewerkers.

CEO Wouter Goedhart ziet vier succesfactoren bij een succesvolle digitalisering.

1. Technologie is niet alles

Digitale transformatie lijkt om techniek te draaien. Natuurlijk maken IT-systemen het mogelijk, maar zoals uit bovenstaande blijkt dat het in de eerste plaats om mensen, cultuur en keuzes gaat. Pas daarna komt de technologie.

VONQ schakelde twee jaar geleden over op een CRM-oplossing van Salesforce. Waarom? “Omdat onze informatie in te veel verschillende pakketten zat en we het overzicht dreigden kwijt te raken,” antwoordt Goedhart.

Nu zit de hele ‘orderstraat’, zoals de VONQ-CEO het noemt, in één systeem. “Van lead en eerste contact tot aan de factuur. Met als voordeel dat we veel makkelijker kunnen zien hoe we het klantcontact verloopt en wat we daar beter in kunnen doen. Bovendien kunnen we andere modules aan koppelen, zowel front-end als back-end. Maar voorop staat dat de technologie geen doel op zich is, maar volledig in dienst staat van onze visie op de klant, en de manier waarop we die centraal stellen.”

2. Transformatie begint bij cultuur

Digitale transformatie verandert de bedrijfscultuur. Van een sales organisatie met als doel zoveel mogelijk klanten te helpen is VONQ nu een bedrijf dat klanten zo blij mogelijk wil maken. “Dat is een cruciaal verschil,” licht Goedhart toe.

“Wij willen geen medewerkers die gelukkig worden als ze hun target halen; we willen hier autonome talenten die pas tevreden zijn als ze hun klant gelukkig hebben gemaakt.” Het klinkt misschien wat soft, maar VONQ handelt consequent naar die nieuwe cultuur.

Goedhart: “In sollicitaties zoeken we specifiek naar mensen die onze waarden en normen delen. Maar het betekent ook dat we een veel duidelijkere klantfocus hebben aangebracht. Vroeger wilden we iedereen helpen; nu richten we ons alleen op grotere bedrijven. Door die focus kunnen we al onze aandacht en energie in hun wensen steken. Sinds we deze focus hebben groeien we klantgedreven. Een klant die we in het ene land bedienen, wil bijvoorbeeld dat we in andere landen hetzelfde voor hen gaan doen. De nieuwe cultuur heeft een groeiversnelling mogelijk gemaakt.”

3. Neem klantwaarde als doel

Via digitale kanalen zijn klanten (of talentvolle medewerkers) beter dan ooit bereikbaar. Bovendien hebben bedrijven een schat aan informatie over die klanten én medewerkers. Breng die twee samen in een goed verhaal en je doet altijd een aanbod dat niemand kan of wil weigeren.

Maar zo simpel ligt het niet. Goedhart: “Ik zie dat bedrijven steeds beter worden in het data-minen. Daarmee leren ze hun klant steeds beter kennen en slagen ze er ook in om talent te vinden. De paradox is dat het steeds moeilijker is die klant of potentiële medewerker ook daadwerkelijk te bereiken. Waar zit je doelgroep precies? En welke digitale technieken heb je nodig om echt in contact te komen?”

“Ook bestaat het gevaar dat door digitale transformatie de technologie te veel centraal komt te staan. Dat je erg intern gericht wordt. Dat maakten we bij VONQ ook mee. Onze programmeurs waren heel goed in het schrijven van scripts.”

“Maar ze zaten zo diep in het proces, dat de behoefte van onze klanten uit het zicht verdween. Met andere woorden: ze schreven hele slimme scripts. We wisten op detailniveau heel veel, maar waren de klantwaarde uit het oog verloren.”

4. Werk stap voor stap

Een laatste advies van Goedhart is om bij digitale transformatie klein te beginnen. Hij constateert dat het verleidelijk is om meteen groot te willen denken. Digitale transformatie start dan vaak met lijvige onderzoeksrapporten en mondt uit in grootschalige projecten, waarbij bedrijven zichzelf in korte tijd radicaal proberen om te vormen.

Volgens Goedhart brengt deze aanpak grote risico’s met zich mee. “Digitale transformatie is een geleidelijk proces, is onze ervaring. Je moet medewerkers en je organisatie de tijd geven eraan te wennen en vertrouwd te raken met nieuwe visies en werkwijzen. Doe het stap voor stap. Begin met een klein project, kijk hoe dit verloopt en leer ervan. Ben je tevreden, schaal dan op.”

Dit is het vierde artikel in onze serie Business Innovation, mogelijk gemaakt door Salesforce. Salesforce helpt ondernemingen en instellingen betekenisvolle, relevante en levenslange relaties op te bouwen en te onderhouden met iedere klant, elke partner en iedere individuele medewerker. Transparantie, gelijkheid voor iedereen, innovatie en een obsessie voor klantsucces vormen daarvoor het fundament. Wil je weten hoe? Salesforce.com/nl