Met zijn Cybertruck trekt de Amerikaanse autoproducent Tesla niet alleen een golf nieuwe klanten, het is ook een mooi voorbeeld van hoe Tesla-topman Elon Musk marketing inzet om sneller te groeien.

Musk schreef vorig jaar op Twitter dat Tesla tijdens de voorverkoop van de Cybertruck in één maand ongeveer 250.000 bestellingen ontving.

In een artikel voor Harvard Business Review schrijven twee strategie-experts dat Musk de groei van Tesla heeft versneld door potentiële klanten enthousiast te maken voor zijn ideeën, elektrische auto’s als product te koppelen aan andere diensten van het bedrijf, en goed aan te voelen wat toekomstige behoeften van klanten zijn.

“De innovatiestrategie van Tesla, die zich richt op een transformatie van de auto-industrie als geheel, biedt nuttige lessen voor iedereen die met innovatie bezig is”, schrijven hoogleraren bedrijfsstrategie Nathan Furr van de INSEAD School of Business en Jeff Dyer van de Marriott School of Business op Harvard Business Review. Met name het voorbeeld van de Cybertruck is leerzaam “wat betreft het werven van steun voor een idee en het introduceren van nieuwe technologie”.

Gelet op het feit dat bedrijven naar Tesla kijken als een voorbeeld op het gebied van innovatie, is het instructief om te analyseren hoe de autoproducent telkens de aandacht weet op te eisen.

1. Innovatieve waarde creëren

Furr en Dyer definiëren “innovatieve waarde” als het vermogen om steun te werven voor nieuwe producten. “Als Musk op het podium staat om de Cybertruck te onthullen, praat hij niet alleen over het nieuwe idee, maar verwezenlijkt hij het ook”, schrijven Furr en Dyer. “Hij geeft het fysieke vorm om sceptici te overtuigen. Hij brengt het idee ook onder de aandacht door middel van grote media-events, zoals de demonstratie van de Cybertruck, waardoor anderen over het bedrijf praten en belangstelling wekken.”

Hoewel Musk, een van de beroemdste CEO’s uit het bedrijfsleven ter wereld, verzekerd is van de aandacht van de media, is zijn vermogen om hypes te creëren ook relevant voor andere ondernemers. “Steun winnen van organisaties leidt daarbij tot groei”.

Lees ook op Business Insider

“De belangrijkste les is dat niemand wordt geboren met innovatieve waarde. Het is iets dat je opbouwt met bewuste acties”, aldus Furr en Dyer.

Zo gebruikt Musk zijn achtergrond als bestuursvoorzitter van ruimtevaartbedrijf SpaceX en oud-topman van betalingsdienst Paypal om aan te tonen dat hij baanbrekend werk kan verrichten op meerdere terreinen. Door middel van stunts die de aandacht trekken, overtuigt Tesla anderen dat ze echt iets missen.

2. Het ecosysteem rond het product ontwikkelen

Door netwerken te creëren die een merk sterker maken, kan een bedrijf zijn omzet vergroten. Uit een onderzoek van Accenture is gebleken dat 59 procent van de snel groeiende bedrijven gebruikmaakt van “zorgvuldig beheerde” ecosystemen om klanten beter te bedienen. Daarmee wordt bedoeld dat die ecosystemen toegevoegde waarde opleveren voor een kernproduct.

Het “ecosysteem” van Tesla is een keten van producten die klanten meerwaarde opleveren rond elektrisch vervoer. Het bevat oplaadstations, zelfbesturende auto’s, accu’s en een fabriek voor zonnepanelen.

In maart 2019 kondigde Tesla aan dat het autoreparaties binnen één dag wil gaan aanbieden. Ook wil het bedrijf de software van de Model 3 regelmatig updaten, zodat het meest verkochte model sneller wordt en grotere afstanden kan afleggen.

“Wat dit deel van de strategie echt uniek maakt is niet alleen dat Tesla elektrische voertuigen produceert, maar dat het ook nieuwe hardware en software-architectuur introduceerde”, schrijven de onderzoekers Furr en Dyer.

3. Behoeften van klanten voorspellen

Het gebruik van innovatie als middel om klanten tevreden te stellen en tegelijkertijd de omzetgroei van een bedrijf te versnellen, wordt omschreven in “The Little Black Book of Innovation.” De auteur van het boek, Scott D. Anthony, is partner bij adviesbureau Innosight. Hij stelt dat een bedrijf klanten aan zich kan binden door vooraf hun wensen te voorspellen.

“De zoektocht naar mogelijkheden op het gebied van innovatie begint bij het aanwijzen van problemen die klanten op dit moment niet op een adequate manier kunnen oplossen”, schreef Anthony in Fast Company. “Bedrijven denken dat ze producten en diensten verkopen, maar in werkelijkheid nemen mensen producten en diensten af om zaken voor elkaar te krijgen in hun leven.”

Een voorbeeld van het oplossen van problemen van klanten is de uitbouw van het wereldwijde oplaadnetwerk van Tesla. De producent van elektrische auto’s profiteert van consumenten die duizenden oplaadstations gebruiken in de hele wereld.

“Door vroeg te handelen was Tesla in staat om de enige elektrische auto te produceren die lange afstanden kan rijden, omdat er infrastructuur is om ze op te laden”, schrijven Furr en Dyer. “Dat voordeel zou in de toekomst kunnen afnemen, als andere producenten oplaadnetwerken bouwen en gebruikmaken van de netwerken van dealers. Maar op dit moment geeft het eigen oplaadnetwerk Tesla een concurrentievoordeel.”

Lees meer over innovatie: